Príbeh agenta: Spoločnosť SWELL sa chce špecializovať na komplexnosť finančných služieb

Foto: SWELL Financial Group

Začali pred veľkou finančnou krízou

Ako to už v podnikaní býva, aj v tomto prípade boli na začiatku dvaja ľudia, ktorí začali spolupracovať, a táto spolupráca im začala prinášať ovocie. Martin Mikolášek s Ladislavom Ďuranom, zakladatelia a spolumajitelia spoločnosti SWELL Financial Group, to spolu ťahajú už 16 rokov. Ako podriadení finanční agenti začínali ešte pred veľkou finančnou krízou v roku 2006. Prešli viacerými poprednými spoločnosťami pôsobiacimi na slovenskom finančnom trhu. Ich cesty sa dokonca na nejaký čas aj rozišli, ale nie úplne, pretože napokon si vždy našli dôvody na pokračovanie v spolupráci.

„Začínal som ako ktorýkoľvek iný agent, no postupom času som sa začal venovať budovaniu agentskej siete. Trvalo mi len 23 mesiacov, aby som sa vypracoval z oblastného riaditeľa cez regionálneho na pozíciu územného riaditeľa, čo je historicky najrýchlejší postup v rámci Slovenska aj Českej republiky. V priebehu jediného roka sa mi do vlastnej siete podarilo získať 99 nových kolegov,“ spomína M. Mikolášek na časy, keď položil základy dnešnej spoločnosti.

Najprv ako podriadený finančný agent

Spoločnosť však ešte niekoľko ďalších rokov fungovala „len“ ako podriadený finančný agent v rámci štruktúr inej väčšej spoločnosti, ktorá mala štatút samostatného finančného agenta, teda voči svojim „podriadeným“ pôsobila ako strešná organizácia. Lenže rýchlo rastúca firma s už trojciferným počtom agentov, pričom do jej tímu pribudol aj tretí zásadný člen – zakladateľ a spolumajiteľ – Vladimír Poliaček, sa nechcela uspokojiť s podriadenou pozíciou, ale mala vyššie ambície. Jej cieľom bolo stať sa samostatným finančným agentom.

Skrátka dozrel čas na ďalší rozvoj a realizáciu smelších plánov. V praxi sa to prejavilo tak, že k trom ambicióznym obchodníkom pribudol „štvrtý mušketier“ do partie. Tentoraz to však bola iná krvná skupina. Gabriel Jaščur – zakladateľ spoločnosti a zároveň predseda jej predstavenstva – je totiž skôr systematik, organizátor, manažér a vizionár. Celý svoj predchádzajúci život pôsobil v korporátoch: „Tam som navnímal, ako má vyzerať správne nastavenie firmy, teda jej technologický, finančný a procesný rozvoj, ako nastaviť back office tímy a podporné procesy pre obchodníkov, ako vymodelovať najvhodnejšie synergické efekty vo vnútri spoločnosti.“ A tak sa stalo, že trojica riadiacich obchodníkov do špiku kostí našla chýbajúci dielik skladačky do svojho príbehu, ktorý chcú v nasledujúcich mesiacoch rozvíjať. Ako hovoria – oni by to „nedali“ bez neho a on by to zase „nedal“ bez nich.

Prečo vlastne meniť to, čo funguje?

Tu je dôležité pristaviť sa a povedať si, prečo vlastne spoločnosť zrazu potrebovala zmeniť svoj štatút z podriadeného na samostatného finančného agenta, keď zameranie aj náplň jej práce zostali nezmenené. „Pre nás bolo rozhodujúce to, že sme mali vízie o tom, ako by naša práca mala vyzerať v budúcnosti, ale v rámci štatútu podriadeného finančného agenta sme ju nevedeli plne realizovať. Slovíčko podriadený, teda pôsobiaci v rámci nejakej inej väčšej štruktúry, sa zrazu stalo príliš limitujúcim a obmedzujúcim,“ zdôvodňuje potrebu prerodu firmy M. Mikolášek. Ako uvádza ďalej, v okamihu, ako firma získala štatút samostatného finančného agenta, razom sa stala partnerom pre spoločnosti, ktoré sa spočiatku zdráhali dohodnúť sa na tesnejšej spolupráci, no zrazu súhlasili. Dnes už má naštartovanú exkluzívnu spoluprácu s Národnou asociáciou realitných kancelárií (NARKS) a pripravuje ďalšie exkluzívne spolupráce.

Dôležitým dôvodom bola aj potreba dokončenia akvizícií ďalších skupín finančných agentov, ktorí mali záujem o spoluprácu. Nechceli sa však začleniť do štruktúry podriadeného finančného agenta, ktorých je v súčasnosti na slovenskom trhu viac ako 16-tisíc, ale chceli sa stať súčasťou samostatného finančného agenta, ktorých je aktuálne na Slovensku 435. „Inak povedané, bolo to pragmatické a biznisové rozhodnutie, pretože sa chceme posunúť niekam ďalej, o level vyššie, a toto sa pre náš rast ukázalo ako zásadná podmienka,“ uviedol ďalej.

Vo firme tiež riešili otázku správneho načasovania tohto kroku. Po rozsiahlej úvahe zistili, že každá doba prináša svoje výhody aj riziká, takže vlastne najlepším okamihom na zmenu štatútu vyhodnotili prelom rokov 2021 a 2022. A to bez ohľadu na komplikovanú situáciu vyplývajúcu z už dva roky trvajúcej pandémie koronavírusu.

Aký potenciál majú k dispozícii na štarte

Aktuálne, v priebehu prvých dvoch mesiacov tohto roka, prebiehajú registrácie nových agentov, ktorí dosiaľ neboli členmi spoločnosti. Na konci februára by podľa súčasných odhadov mohla mať spoločnosť k dispozícii približne 200 podriadených finančných agentov. Ak by sa to stalo realitou, SWELL by sa z pohľadu počtu agentov hneď pri svojom štarte zaradila do druhej desiatky sprostredkovateľských spoločností pôsobiacich na slovenskom trhu. Tým sa však nábor šikovných spolupracovníkov pre spoločnosť nekončí. Rozpracované má aj ďalšie akvizície, pričom M. Mikolášek odhaduje, že na prelome rokov 2022 a 2023 by sa jej rady mali rozšíriť na približne 500 podriadených finančných agentov, vďaka čomu by na domácom trhu sprostredkovateľov dokázala zaujať 9. až 10. priečku.

„Áno, takýto plán znie naozaj ambiciózne, ale naše ciele ani nemôžu byť iné. Navyše už teraz sme pripravení zvládnuť produkciu piatich stoviek agentov. V centrále máme pripravených 18 ľudí. Sú to produktoví špecialisti pre každý jeden produktový sektor. Ďalej procesní špecialisti, ktorí dokážu spracovať produkciu na úrovni 10 až 13 miliónov eur ročne a postarať sa o plynulé vyplácanie provízií. Riešime si tiež vlastný marketing,“ vymenúva G. Jaščur. Všetky tieto skutočnosti sú dôkazom, že samostatný finančný agent SWELL Financial Group nevzniká ako firma na zelenej lúke, ale využíva vedomosti a know-how nadobudnuté rokmi práce v oblasti financií. „Rozhodli sme sa pre robustnejší model nášho fungovania. Prišli sme totiž na to, že budovať firmu s ročnými tržbami na úrovni 4 až 5 miliónov eur by sa nám jednoducho neoplatilo. Ekonomický zmysel spojený s úsporami na vynaložených nákladoch totiž dokáže priniesť až model s tržbami nad 10 miliónov eur,“ vysvetľuje M. Mikolášek.

Digitálne, rýchle a efektívne riešenia

Podľa jeho slov je pre firmu dôležité uvedomiť si, že nechce vyvíjať veci a postupy – najmä tie, týkajúce sa informačných technológií, ktoré sú už vyvinuté. Snaží sa preto o využívanie toho, čo je na trhu overené, vysoko funkčné, čo sa už osvedčilo a prináša osoh. „Sme si vedomí toho, že našim agentom musíme poskytnúť full servis, teda rýchle a efektívne riešenia. Preto sme pripravili kompletný ekosystém toho, čo podriadený finančný agent potrebuje,“ vysvetľuje G. Jaščur s tým, že tento ekosystém zahŕňa obchodný systém pre prácu s klientom a pre generovanie ponúk, predajné techniky up-sell aj cross-sell, systém pre spracovanie produkcie a výplatu provízií.

Samostatnou kapitolou je vnútorný informačný systém intranet postavený na modernej technológii Microsoftu 365. Nechýba premyslený vzdelávací systém, ktorý je základom pre zlepšovanie vedomostnej a znalostnej úrovne agentov, a teda je aj predpokladom pre zvyšovanie ich produkcie. Zaujímavým počinom je špecializovaná klientska aplikácia, ktorá slúži agentovi pre čo najlepšie obslúženie klienta v oblasti kapitálového trhu. Aplikácia klienta pretestuje, vyhodnotí jeho profil a zmluvu s ním uzatvorí online.  

SWELL Financial Group má k dispozícii dve online kalkulačky na dojednávanie neživotného poistenia. K dispozícii je tiež aplikácia pre klientov – zatiaľ v pasívnej podobe, ale už sa pracuje aj na jej aktívnej verzii. V blízkej budúcnosti ešte bude potrebné zabezpečiť prepojenie jednotlivých systémov tak, aby spolu navzájom komunikovali. „Dôležité pre nás je, aby sme zvolili tú správnu formu, ktorú potom naplníme adekvátnym obsahom – dátami pre spracovanie, informačným aj marketingovým obsahom. Aby sme skrátka neprogramovali nanovo niečo, čo sa už na trhu nachádza a my to vieme využiť v podobe, ktorá už je dostupná,“ vysvetľuje ďalej.

Chcú vychovať čo najviac finančných univerzálov

Finanční agenti na Slovensku pôsobia v šiestich oblastiach finančného sprostredkovania. Najviac ich funguje v oblasti poskytovania poistenia alebo zaistenia, ďalej v oblasti poskytovania úverov a tiež v rámci kapitálového trhu. Nie každý agent sa orientuje na všetky sféry finančného trhu. Mnohí si zvolia len niektoré oblasti, ktorým sa venujú intenzívnejšie. Spoločnosť SWELL Financial Group sa však nechce vybrať cestou špecializácie na niektoré vybrané finančné produkty.

„Inak povedané, plánujeme sa špecializovať na komplexnosť. Naším cieľom je, aby sa jednotliví agenti nefokusovali len na niektorý spomedzi sektorov, ale aby dokázali poskytnúť komplexné finančné služby. Takýto prístup vytvára predpoklad na to, že klient so svojím agentom nebude spolupracovať len sporadicky, alebo dokonca jednorazovo, ale že uňho nájde všetko, čo potrebuje, a jeho služby bude využívať dlhodobo. Pretože nedostane len čiastkové riešenia, ale riešenia komplexné s pravidelným servisom služieb a zmlúv,“ opisuje L. Ďurana.

Podľa jeho slov je však predsa len v najbližších mesiacoch možné očakávať výraznejší rast niektorých spomedzi finančných sektorov. Ako prvý spomína kapitálový trh, ktorý na Slovensku potrebuje pomôcť s presmerovaním od konzervatívnych investičných riešení k tým odvážnejším. Potenciál rastu vidí aj v poskytovaní hypotekárnych úverov a v kontexte s pandémiou koronavírusu tiež v poskytovaní poistnej ochrany. „Nie je naším cieľom stať sa popredným alebo dokonca najlepším hypotekárnym maklérom na Slovensku, ale chceme patriť medzi firmy, ktoré budú najlepšie na trhu v komplexnom finančnom poradenstve. Toto je extrémne náročná úloha, ktorú je možné naplniť len tak, že absolvujeme mimoriadne náročnú cestu,“ dodáva M. Mikolášek.

Konkurenčnou výhodou sú kvalitní obchodníci

Vedenie spoločnosti predstavuje kombinácia troch silných obchodných lídrov a jedného experta na podporu a rozvoj obchodu. Hovoria síce o potrebe digitalizácie procesov a kvalitnom technologickom vybavení, no toto samotné nepovažujú za všeliek na úspech. „Môžete mať k dispozícii akúkoľvek technológiu, no na konci dňa budú v hre najmä agenti – ľudia, ktorí všetko budú musieť vysvetliť a dohodnúť. Som presvedčený, že našou konkurenčnou výhodou je, že máme k dispozícii výborných obchodníkov, ktorí sú naozaj na vysokej úrovni. Sú vekovo stabilní – teda nielen mladí a draví, ale máme aj starších a skúsenejších,“ myslí si V. Poliaček. Podľa jeho slov ďalšou konkurenčnou výhodou je, že traja zo štyroch členov vedenia spoločnosti firmu nielenže riadia, ale sa aj na obchodných aktivitách stále priamo podieľajú.

Už v minulosti, keď ešte pôsobili ako podriadený finančný agent, fungovali ako vývojári a zároveň testeri nových riešení v oblasti finančného sprostredkovania. Vtedy to však nerobili len pre seba, ale pre firmu, respektíve firmy, ktoré ich zastrešovali. Aj to ich motivovalo, aby sa osamostatnili a rozhodli sa rozvíjať podľa vlastných predstáv s tým, že vlastné riešenia budú využívať vo svoj vlastný prospech. Dnes sú na ťahu, aby svoje dlhoročné skúsenosti zužitkovali. „Sme motivovaná firma, záleží nám na rozvoji každého spoluhráča, lídra, riaditeľa, ktorý z ľudského hľadiska má seriózny záujem o svojich ľudí a klientov. Chceme byť výkladná skriňa finančného sprostredkovania, jednak po odbornej, technologickej, ale hlavne po ľudskej stránke. Myslím si, že nastane generačná výmena spoločností a prím budú hrať firmy, ktoré majú naozaj seriózny záujem o svojich ľudí a klientov,“ uzatvára M. Mikolášek.