Prečo nemajú makléri záujem o poisťovanie malých podnikateľov?

Foto Union

fb_share 

Malí podnikatelia sú zväčša draví a zodpovední ľudia, svoj biznis si často budujú od nuly a svoje živobytie preto neberú na ľahkú váhu. To však pôsobí ako paradox, keď sa pozrieme na vaše prieskumy, ktoré ste orientovali práve na poistenie SZČO. Prečo je to tak?

Úprimne si myslím, že ide o akési nepochopenie celej situácie. Ako uvádzate, malí podnikatelia svojím biznisom „žijú“, preto je pre mňa doslova šokujúce, že takmer 70 % z nich nemá vôbec žiadne poistenie svojho podnikania. Stať sa pritom môže čokoľvek, najmä v dnešnej dobe záplav či iných živelných katastrof. Prekvapujúce bolo tiež to, že títo podnikatelia mali predstavu, že takéto poistenie musí byť veľmi drahé, pričom poistenie zodpovednosti za škodu sa môže pohybovať vo výške 100 – 200 eur. Za Union to preto vnímam jednoznačne tak, že naozaj musíme komunikovať proaktívnejšie. Vyriešiť to však nedokážeme šibnutím čarovného prútika.

Poďme ku konkrétnym príkladom. Čo sa vlastne môže stať niekomu, kto prevádzkuje kaderníctvo či obchod?

Odpoveď je viac než jednoduchá. Predstavte si, že budovu, kde podnikáte, zasiahne požiar, alebo vás vytopí sused. Vzniknú na nej škody, ktoré spôsobia to, že „musíte zavrieť“, prerušiť prevádzku. Uchádza vám teda biznis a, prirodzene, aj príjem, kým sa situácia nevyrieši. Ak ide o poškodenie, ktorého odstránenie si vyžaduje dlhší čas, podnikateľ to jednoznačne pocíti. Nemožno tiež nespomenúť situácie, keď nechtiac spôsobíte škodu niekomu inému. To dokáže podnikateľa naozaj nepríjemne vyradiť z rovnováhy.

Prečo sú teda podľa vás menší podnikatelia nepoistení? Odrádza ich cena, alebo nemajú dostatok informácií?

Prekvapivo, ceny sa neochota poistiť sa netýka. V prieskume, do ktorého sa u nás zapojili desiatky malých podnikateľov, potvrdilo až 80 % ľudí, že ich výška poistenia neodrádza. Na druhej strane ani nemali bližšie informácie a predstavu o tom, koľko poistenie „stojí“, že skutočne nejde o nejaké závratné sumy. Mnoho z nich sa vyjadrilo skôr v zmysle, že im to nepríde dôležité, že na to nemajú čas, alebo uviedli jednoducho „iné dôvody“. Možno naozaj nemajú od koho takéto informácie získať.

Myslím si, že práve tu by sme mali viac pracovať na osvete, lebo mýty, ktoré sa s poistením či poistnými udalosťami spájajú, sú zjavne stále živé. Pri veľkých spoločnostiach sú často nastavené procesy poistenia majetku či zodpovednosti podľa materskej spoločnosti v zahraničí, a je pochopiteľné, že menší podnikatelia nemajú toľko času a priestoru na rizikové analýzy. Vhodný produkt im však vie vybrať dobrý sprostredkovateľ poistenia, pričom môže ísť o akékoľvek podnikanie, od stavebnej firmy po reštaurácie.

Tento rozhovor s veľkou pravdepodobnosťou čítajú mnohí sprostredkovatelia poistenia. Je pre nich poistenie SZČO osôb nevyužitou príležitosťou? Ak áno, čo im stojí v ceste?

Túto otázku som nedávno zodpovedal tak, že tu vidím obrovský priestor, ktorý akosi nešťastne zatieňuje „šedá zóna záujmu sprostredkovateľov“. Predstavte si situáciu – pomáhate niekomu s poistením, máte s ním blízky, osobný kontakt, a je tu príležitosť „dotknúť“ sa aj témy poistenia podnikania. Odstup si však paradoxne držia nielen klienti, ale aj sprostredkovatelia. Buď sa venujú len poisteniu pre fyzické osoby, alebo sa, naopak, orientujú na väčšie podnikateľské subjekty. Tak sa vákuum zväčšuje. Sprostredkovatelia poistenia pre fyzické osoby sa často jednoducho nepýtajú na to, či by daný klient, ak je SZČO, nezvážil aj poistenie svojho majetku, ktorý využíva na podnikanie.

Možno je to o tom, ako vyjsť z komfortnej zóny?

Áno, mnohí sprostredkovatelia jednoducho neuvažujú nad tým, že by sa stali odborníkmi aj pre poistenie podnikateľov. Niektorí sprostredkovatelia, ktorí to nechcú nechať iba tak, si budujú akési kompetenčné centrá, kde kolegovia z retailu posunú kontakt inému kolegovi, špecialistovi na poistenie podnikateľov, ktorý to potom „dotiahne do konca”. Vznikajú tu príležitosti, a my veríme, že túto tému budeme naďalej skúmať a postupne aj meniť optiku samotných klientov i sprostredkovateľov. Práve na tieto účely máme v Unione pre svojich partnerov tematicky zamerané školenia, napr. „Ako poistiť hotel“, kde ich prevedieme tým, ako to celé funguje, na čo sa majú sústrediť pri poistení podnikateľov, odkiaľ zobrať poistné sumy, ako určiť riziká a podobne. Školenie sa končí „miniskúškou“ a vydaním certifikátu. Po tomto školení má sprostredkovateľ o dosť jasnejšie informácie o tom, ako to celé funguje, a má oveľa menšie obavy porozprávať sa so svojím klientom aj o poistení jeho podnikania.   

Aké typy poistenia pri akých druhoch podnikania vie zastrešiť práve vaša poisťovňa?

U nás si môžu podnikatelia poistiť naozaj všetko. Od nehnuteľností, pokiaľ vlastnia budovy, v ktorých podnikajú, až po zariadenie – inventár, stroje, výpočtovú techniku, zásoby, tovar. Ak vykonávajú svoju činnosť v prenajatých priestoroch, tak je možné poistiť si stavebné úpravy, ktoré podnikateľ realizoval na vlastné náklady. V prípade škody myslíme aj na finančné straty, ktoré môže podnikateľ utrpieť pri prerušení prevádzky. Ďalej máme špecifické druhy poistenia, ktoré kryjú tovar alebo iný náklad nielen v prevádzke, ale aj počas prepravy, a to nielen v rámci Slovenska, ale aj pri obchodovaní v zahraničí. Aktuálne sme vyšli s novým produktom pre poistenie výstav a veľtrhov, pre klientov, ktorí aj takto prezentujú svoje výrobky alebo tovar. V každom prípade je to spektrum produktov dosť široké, preto sme našim maklérom stále k dispozícii v prípade záujmu o možnosti školení či potreby konkrétnych informácií k produktom.

Týka sa aj tejto sféry problém podpoistenia? Ak áno, čo s tým?

Podpoistenie je stále živá téma. Klient v spolupráci so sprostredkovateľom sú zodpovední za správne určenie poistnej sumy. Ideálny je znalecký posudok, ale do toho sa žiadnemu klientovi a ani maklérovi veľmi nechce, stojí to niečo a chvíľu to trvá. Práve z týchto dôvodov Union poisťovňa pre poistenie majetku vyvinula pomôcku pre určenie poistných súm, ktorá je na našom webe. Ak sprostredkovateľ určí poistnú sumu podľa nej, a zapne si indexáciu (automatická ochrana pred vplyvom inflácie), s veľkou pravdepodobnosťou je možné povedať, že Union nebude uplatňovať podpoistenie. Táto pomôcka je, samozrejme, iba orientačný nástroj a nemôže nikdy nahradiť znalecký posudok, predpokladom tiež je, že sprostredkovateľ zadá všetky parametre pre výpočet správne. Práve v ostatných mesiacoch sme videli, aký veľký a negatívny následok však môže mať práve podpoistenie majetku. Aj toto je téma, ktorá môže finančným maklérom priniesť v očiach klientov dobrý kredit.