Foto: Ondrej Faith

Aké sú vzťahy poisťovní a nezávislých sprostredkovateľov?
Vzťahy sú korektné. Zákon je nastavený tak, že my sme zástupcom poisťovní, pretože nás platí poisťovňa. Realita je však iná, pretože sprostredkovateľ v skutočnosti vyjednáva pre klienta s poisťovňou čo najoptimálnejšie podmienky. Je veľmi pravdepodobné, že poistenie by bolo o poznanie drahšie, ak by náš distribučný kanál neexistoval.

V ktorej fáze vzťahu klienta s poisťovňou zohráva agent podľa vás najkľúčovejšiu úlohu? Najmä podľa čoho by mal klient posudzovať prácu svojho agenta?
Zásadný okamih je správne uzavretie zmluvy. Pokiaľ je poistná zmluva nesprávne nastavená, nemusí byť čo z poistky likvidovať, prípadne môže dôjsť k nepríjemnému kráteniu či regresu. Pravda je však taká, že pri uzatváraní zmlúv sú niektorí klienti menej ochotní spolupracovať. Bežní klienti sa poisťujú na potenciálne riziko, pritom pochybujú, že im hrozí. Niekedy je teda veľmi ťažké získať od nich niektoré údaje.

Čo z toho vyplýva?
Klienti robia pri komunikácii s agentmi viaceré chyby. Moja osobná skúsenosť sa dotýka poľnohospodárstva. Klient sa dostal do situácie, keď pri žatve začal horieť kombajn, ďalšie dva podobné stroje len tesne unikli ohňu. Ak by zhoreli aj tie, vznikli by miliónové škody.

Klient si teda chcel poistiť v súvislosti s touto činnosťou zodpovednosť za spôsobené škody. Pri kontrole v obchodnom registri som zistil, že mal síce uvedenú činnosť „pestovanie plodín“, no nie činnosť „poskytovanie služieb poľnohospodárskymi strojmi“, ktorá by zahŕňala práce poskytované iným subjektom. Upozornil som ho, že ak by sme takúto poistku uzavreli, poistné plnenie z nej by pravdepodobne nebolo v prípade škody poskytnuté. Ak by nastala škodová udalosť, vzniklo by akurát veľké rozčarovanie. Preto hrá agent kľúčovú úlohu už pri uzatváraní zmluvy.

Agenti sa musia vzdelávať sami, nekvalitných agentov by mal vyselektovať trh.

Hovoríte o chybách, ktoré robia klienti, čo by ste v tomto smere vedeli ešte spomenúť?
Klienti sú skutočne veľmi citliví na cenu poistenia. Často riešia navýšenie ceny o päť eur ročne, a to pritom nehrá príliš veľkú rolu. Taktiež povedomie klientov o poistení je často slabé, niektorí klienti chcú mať uzavretie poistky čo najrýchlejšie za sebou. Tiež sa stretávam s odmietnutím poistenia menej pravdepodobných rizík kvôli cene, ibaže tá nižšia pravdepodobnosť, že riziko nastane, je v cene zohľadnená.

Klienti nemajú čas na agenta?
Ako sprostredkovateľ poistenia sa s klientom snažím viesť rozhovor, aby som čo najlepšie pochopil rozsah rizík, aký hrozí jeho majetku a hodnotu jeho majetku kvôli správnemu nastaveniu poistenia. U niektorých skôr retailových klientov som sa však stretol aj s tým, že klient chce mať proces zjednávania poistenia čo najskôr za sebou. Stretol som sa aj s tým, že poistenie nehnuteľnosti chcel klient zjednať len kvôli úveru a vinkulácii v prospech banky, ale nemal vôbec chuť diskutovať o rozsahu poistenia. Našťastie sa z procesu zjednávania vykonáva záznam, takže sprostredkovateľ vie preukázať, ak klient niektoré riziká odmietol, alebo ak neuviedol správne hodnotu majetku, ktorý sa poisťuje.

Trh s poradenstvom na Slovensku v podstate neexistuje, ako hodnotíte vy striktné oddelenie sprostredkovania od poradenstva, ktoré stanovuje slovenská legislatíva?
So súčasným nastavením zákona vieme žiť, ale máme v asociácii záujem, aby existoval ešte tretí inštitút, čiže nielen poisťovací agent a poisťovací poradca, ale aj poisťovací maklér, ktorý by musel spĺňať najvyššie štandardy. Tento maklér by sa mal s klientom na začiatku dohodnúť, či bude postupovať ako poistný poradca, alebo ako sprostredkovateľ. Je to dôležité, no nie výhradne, pre sprostredkovateľov, ktorí pôsobia v oblasti priemyslu a veľkých rizík.

Nový minister financií má k sprostredkovateľskému trhu blízko. Vidíte priestor na diskusiu o zavedení inštitútu makléra?
Obávam sa, že v súčasnosti je priestor akurát na parlamentné voľby, až potom môže byť priestor na ďalšie diskusie. Uplynulé dva roky sa toho udialo mnoho. My sme túto debatu v minulosti otvorili, no ďalej v nej nepokračovali, keďže sme museli riešiť pálčivejšie problémy.

Na druhej strane samotná smernica IDD o distribúcii poistenia úplne automaticky počíta s tým, že súčasťou sprostredkovania je aj poradenstvo. Nie je v tom rozpor?
Zaujímavosťou je, že naše nastavenie bolo už pred IDD oveľa prísnejšie ako v mnohých rozvinutých krajinách. Teraz prišla smernica a môj pocit je, že v mnohých oblastiach nebola vôľa prísne pravidlá trochu upraviť. Rozpor vidím napríklad v rozdelení agentov na sprostredkovateľov a poradcov. Nastavenie zákona je také, že poradcovia takmer nie sú. Vo svojej podstate však sprostredkovateľ poradenstvo poskytuje, pretože s klientom rozoberá jeho potreby a možnosti, analyzuje riziká.

Samotný trh životného poistenia sa mení aj prirodzene vplyvom lepších znalostí aj skúseností klientov a pestrejšou ponukou poistných a investičných produktov. Mnoho sprostredkovateľov, s ktorými som sa zhováral, ponúka klientom najčastejšie rizikové životné poistenia bez investičnej zložky.

Ako hodnotíte novú povinnosť, podľa ktorej je potrebné každoročne vykonávať test vhodnosti pri investičných produktoch?
Obávam sa, že je to krok vedľa. Investovanie na kapitálovom trhu prostredníctvom poistenia spočíva v tom, že investičný horizont je dlhší ako jeden rok. Sprostredkovateľ vie, že klient bude investovať časť svojich peňazí cez poistku do podielových fondov mnoho rokov, a toto berie do úvahy už pri uzatváraní poistenia. Vyberá dynamickejšie investičné stratégie pri dlhých investičných horizontoch a o čosi konzervatívnejšie u starších klientov. Jeho úlohou je riziko klientovi vysvetliť pri uzatváraní takéhoto produktu. Preto je v podstate jedno, aké výkyvy nastanú v prvom či druhom roku, pretože nastavenie produktu s týmito výkyvmi počíta. Nebolo by rozumné stratégiu pravidelne meniť. Fond má svojho manažéra a jeho úlohou je fond riadiť a reagovať na vývoj trhu.

Aké by malo byť teda podľa vás správne nastavenie?
Klient musí na začiatku investovania poznať mieru rizika a byť zmierený s tým, že súčasťou investovania môžu byť aj straty. Spájať investičné produkty s poistkami je vo všeobecnosti problematické. Stretol som mnoho ľudí, ktorí mali pocit, že investovali svoje prostriedky do poistky, dvadsať rokov budú poistení a na konci bude ich dôchodok bezproblémový. To, aký bude ich dôchodok, však veľmi závisí od sumy, ktorá z poistenia plynie do investičnej zložky, jej správneho nastavenia a zhodnotenia a, samozrejme, času jej trvania.

S týmto súvisí aj problém častého prepoisťovania, novela zákona to riešila, považujete to za problém? Ako hodnotíte reguláciu odkupných hodnôt?
Myslím, že trend prepoisťovania sa za posledné roky výrazne obmedzil. Mnoho klientov už lepšie rozumie tomu, čo podpisuje.

Samozrejme, životné poistenie sa uzatvára naozaj na dlhý čas a potreby klienta sa menia. Tým však nechcem tvrdiť, že sa to má robiť pravidelne každý rok, alebo spôsobom zrušiť a uzavrieť nanovo.

V súčasnosti je priestor akurát na parlamentné voľby, až potom môžeme diskutovať o poistnom maklérovi.

Pri príprave tejto zmeny sa hovorilo o tom, že klient si často v prvých rokoch myslí, že si sporí, pritom idú jeho peniaze predovšetkým na poplatky. Následne mu niekto odporučí prepoistiť sa a kolobeh sa opakuje. Považujete túto argumentáciu za mylnú?
Nehovorím o tom, že klient musí poznať všetky zložitosti poistenia, ale to, akú hodnotu bude mať jeho poistenie, ak ho bude chcieť na začiatku zrušiť, vidí na projekcii poistenia, ktorú mu vie sprostredkovateľ predložiť z projekčného systému poisťovne. Naozaj sa tomu dá ľahko porozumieť. Uzatvorenie takejto poistky je na dlhý čas, preto by si mal klient vytvoriť dostatočnú časovú rezervu na rozhovor so sprostredkovateľom. Klient dnes môže investovať do podielových fondov priamo a poistenie uzatvoriť zvlášť, alebo môže investovať v kombinácii s poistením. Dnes už je výber produktov naozaj bohatý.

Ďalšia veľká zmena sa dotkla vzdelávania agentov. Vznikla povinnosť vzdelávať sa konkrétny počet hodín, kritici hovoria, že sa kladie dôraz na formu, nie obsah. Ako tieto zmeny hodnotíte?

My sme presne toto pripomienkovali. Našťastie došlo ku kompromisu a agent sa musí vzdelávať 15 hodín ročne podľa presne nastavených téz. Agenti sa však vzdelávali aj predtým. Je to pre nich nevyhnutná časť ich práce. Nastavovať zákonne viac hodín, ako je dnes, by nebolo optimálne práve preto, že agent vie, ktoré oblasti a novinky si musí naštudovať. Reálne sa vzdeláva omnoho viac hodín, ako zákon stanovuje. Veď napokon štúdium každého usmernenia či memoranda z poisťovne je vzdelávanie. Tak, ako je to dnes nastavené, vieme akceptovať.

Aké nastavenie je z vášho pohľadu správne?
Treba nastaviť nevyhnutné minimum a agenti sa musia vzdelávať samostatne. Trh by ich mal následne selektovať. Klient keď vidí, že sprostredkovateľ problematike plne nerozumie, nemal by prostredníctvom neho uzatvárať poistku, ale radšej by sa mal obrátiť na iného.

Čistí sa trh so sprostredkovateľmi?
Áno, ale ide to pozvoľna. Menia sa sprostredkovatelia a ich znalosti, trh a jeho produkty, ale aj klienti a ich potreby a možnosti. Mnoho klientov si dnes potrebu poistenia uvedomuje omnoho viac ako v minulosti. Problém vidím skôr v doplnkovom poistení.

V čom spočíva?
Existujú sprostredkovatelia poistenia, ktorí vlastne vôbec netušia, že nimi sú. Typickým príkladom sú predajne áut či napríklad predĺžené záruky u obchodníkov s elektronikou. Dnes pre nich platia jasné podmienky, ako postupovať. Poskytnúť poistenie ako doplnkovú službu ku kúpe auta či iného produktu je marketingovo zaujímavá príležitosť, ale často počúvam sťažnosti klientov, ako tento obchod prebehol, a nemám z toho dobrý pocit. Stále však platí, že klient sa dnes môže viac ako kedykoľvek v minulosti rozhodnúť, či si poistenie auta zadováži v predajni áut, alebo sa obráti na sprostredkovateľa, pre ktorého je sprostredkovanie poistenia jeho hlavnou náplňou práce.

V akej oblasti potrebuje klient fundovaného sprostredkovateľa?
Vlastne v každej oblasti poistenia, pretože si klienti často neuvedomujú niektoré súvislosti, ktoré im vie sprostredkovateľ vysvetliť jazykom, ktorému majú väčšiu šancu porozumieť, než ak by študovali poistné podmienky. Osobne sa snažím klientov upozorňovať najmä na riziká vyplývajúce zo zodpovednosti. Najmä drobní a strední podnikatelia si často neuvedomujú, že riziko je obrovské. Mnoho podnikateľov, ak spôsobí škodu napríklad vo výške 1 000 eur, dokáže toto zniesť a zaplatiť ju bez problémov aj zo svojho kapitálu. Ak však spôsobia škodu napríklad 300-tisíc eur, to bude obrovský problém, ktorý nemusia zvládnuť. Mnohí si myslia, že takú vysokú škodu nemôžu spôsobiť, to však nie je pravda. Takú škodu môže spôsobiť aj občan pri každodennom živote aj vo voľnom čase. Stačí len nepozornosť a ako chodec či cyklista môže zapríčiniť ťažkú haváriu autobusu a škody na zdraví.

Stáva sa zo zvýšeného záujmu o poistenie zodpovednosti trend na trhu?
Áno, ľudia začínajú vnímať zodpovednostné poistenia, stále sú tam obrovské rezervy.