Foto: archív Milana Repku

Nárast v čase pandémie

Prvý rozhovor sme nahrávali pred piatimi rokmi. Boli ste na začiatku cesty, no štartovali ste s pozíciou v prvej desiatke najväčších sprostredkovateľov. Dnes je vašou ambíciou byť v prvej päťke. V akom časovom horizonte by sa to mohlo podariť?

Veríme, že keď budeme oslavovať 10. výročie, tak sa nám tento cieľ naplniť podarí. Samozrejme, majú do toho čo povedať aj naši partneri a spolupracovníci.

V minulom roku ste zaznamenali navýšenie zisku o 52 %, ale aj nezanedbateľný nárast v počte nových agentov. Ako sa vám tieto výsledky podarilo dosiahnuť? Bolo to dokonca v čase pandémie. Aké konkrétne kroky ste podnikli?

Na začiatku roka 2020 sme mali veľmi smelé plány. Začali sme na nich pracovať, no v marci prišla pandémia koronavírusu. Zasiahla celý sektor finančného poradenstva. S úplne novou situáciou sme sa museli v každom prípade vyrovnať. Nemáme žiaden čarovný prútik, naše hlavné krédo bolo aj naďalej si svoju prácu robiť kvalitne a prežiť pandémiu. Paradoxne to však spôsobilo, že klienti začali viac vnímať služby maklérskych spoločností. Uvedomovali si hodnotu práce finančného sprostredkovateľa, ktorý im dokázal pomôcť v konkrétnej situácii, v ktorej sa ocitli aj vďaka pandémii.

Mnohí klienti napríklad prichádzali o prácu. Napriek lockdownu sme sa klientom vždy snažili pomôcť, spočiatku online formou. Dokázali sme napríklad znížiť úrok na hypotéke, prenastaviť životnú poistku či poradiť so životnými nákladmi. Potrebovali skrátka radu kvalifikovaného odborníka, a my sme boli aj napriek nepriaznivým okolnostiam vždy k dispozícii.

Samozrejme, situácia bola neprehľadná, a tak sme sa snažili súčasne optimalizovať náklady. Investovali sme skôr do rozvojových vecí. Riadili sme sa klasickou mantrou, že keď príde kríza, je potrebné investovať skôr do väčších infraštruktúrnych rozvojových projektov, ktoré vám v budúcnosti môžu pomôcť. Z nášho pohľadu to bol predovšetkým rozvoj IT sektora, teda digitalizácia a vzdelávanie. Na tieto dve veci sme sa sústredili. Sú to oblasti, ktoré neprinášajú viditeľné výsledky hneď, ale o niečo neskôr sa takmer iste prejavia. Začíname to pociťovať už v tomto roku.

Veľmi nám záležalo aj na tom, aby naši zamestnanci vedeli, že sa na nás – na našu spoločnosť, môžu spoľahnúť. Prinášali sme nástroje, ktoré im pomáhali pri práci s klientmi. Aj oni zareagovali veľmi správne. Napriek tomu, že mohli mať rôzne obavy, neprestali klientom pomáhať. Keby poradca nereagoval, pretože by sa napríklad bál kontaktu, klient by svoju finančnú situáciu možno nemal s kým vyriešiť. A to je aj náš odkaz smerom ku klientom – sme tu vždy, keď to potrebujete, a vždy sme na vašej strane. Vo výsledku sa naša stratégia a nastavenie prejavili aj v číslach. V júni 2020 sa situácia obrátila. Začali sme opäť intenzívne rásť. Prejavilo sa to až na 19 % navýšení tržieb. Považujeme to za veľmi dobrý výsledok.

Digitalizácia je kľúčová

Spomínali ste sektor IT. Aká je vaša stratégia v oblasti digitalizácie? Akými konkrétnymi krokmi ju chcete napĺňať?

V septembri sme spustili projekt, ktorý sme pripravovali niekoľko mesiacov. Je to vlastne komplexný finančný plán v elektronickej podobe. Poskytuje nám ešte lepšiu schopnosť obslúžiť klienta a taktiež riadenia našich manažérov. Na jednej strane dokáže spoluvytvárať riešenia pre klienta, na druhej strane vytvára určitú databázu veľmi potrebných poznatkov, ktoré môže klient využiť prostredníctvom svojho sprostredkovateľa, a zároveň si dokáže dlhodobejšie naplánovať to, čo potrebuje vyriešiť.

O našich klientov musí byť jednoducho kvalitne postarané. Nie je to o tom, že klientovi sprostredkujeme nejaký produkt, a tým pre nás skončil. Naopak, klientov chceme čo najlepšie obslúžiť a poskytovať im aj potrebný servis a rady profesionálov. Vidíme, že svet sa mení. To, čo bolo pred rokom nemysliteľné, je dnes realitou. Naše deti zažívajú online výučbu, máme tu trend „home office“. Oblasť IT je veľmi komplexnou témou. Do budúcnosti sú tu napríklad možnosti implementácie PSD2 smernice, ktorá umožní lepšiu komunikáciu medzi bankami a tretími stranami, ktoré za veľmi prísne definovaných kritérií dokážu posúvať klientske informácie aj týmto smerom. Uvidíme, čo nám tento nový fenomén digitalizácie prinesie. My sme na to pripravení už v tejto chvíli.

Digitalizovať sa dnes snaží každá rozumná firma. Aké ďalšie benefity ponúkate svojim budúcim spolupracovníkom? V čom tkvie úspech nárastu v počte agentov, ktorí pre vás začali pracovať?     

Je to súbor vecí, ktoré naša spoločnosť svojim spolupracovníkom ponúka. Chceme vytvoriť prístav, kde si ľudia realizujú svoje podnikateľské sny serióznym spôsobom. Brokeria je napríklad prvá spoločnosť, ktorá priniesla možnosť, aby sa ľudia z poradenskej siete mohli podieľať na riadení firmy. To je niečo, čo vo firmách podobnej veľkosti vôbec nie je bežné. Spolupracovníci, ktorí zastávajú vyššie posty, sú členmi takzvanej riaditeľskej rady, ktorá je kľúčovým orgánom pri zásadných rozhodnutiach spoločnosti.

Máme tiež unikátny systém podpory pre našich ľudí. Benefitom nie je len podiel zo zisku, ale aj možnosť získania kmeňových akcií spoločnosti. Ukazuje sa, že v tom vidia veľmi zaujímavú príležitosť práve tí, ktorých motivujú výsledky a vyššie tržby.

Za zásadné považujeme aj kvalitné vzdelávanie. Chceme vytvoriť spoločnosť, ktorá je zaujímavým cieľom pre človeka, ktorý uvažuje o finančnom sprostredkovaní. Nováčikov dokážeme previesť úvodom v podnikaní a vieme im ponúknuť niekoľko možností, ktoré im pomôžu uspieť. Nikto nie je odkázaný sám na seba. Do istej miery za ľudí, ktorí pre nás pracujú, preberáme zodpovednosť. Nechceme, aby sa to skončilo spôsobom, že si nakúpia drahé počítače či autá, potom odídu a zostanú zadlžení.

Vzdelávanie agentov

Viackrát ste spomenuli vzdelávanie. To však poskytujú všetci makléri a do istej miery je aj povinné. Ako prebieha edukácia u vás a v čom sa od ostatných odlišujete?

Vytvorili sme vo firme vzdelávacie oddelenie, s ktorým sme veľmi spokojní. Máme skutočne kvalitných lektorov, ktorí dokážu ľudí motivovať a vštepovať im správne návyky. Vďaka tomu sa naši spolupracovníci dokázali efektívne a pomerne rýchlo naučiť to, čo potrebujú, aby boli dobre pripravení a zvýšili sa ich šance na úspech.

Máme niekoľko stupňov vzdelávania, ktoré súvisia s aktuálnou situáciou človeka, ktorý je vo firme. Ponúkame odborné vzdelávanie, manažérske vzdelávanie, ale aj vzdelávanie, ktoré je zamerané na nováčikov. Formu neustále zlepšujeme a škálujeme aj na základe našich konkrétnych skúseností. Chceme dať ľuďom čo najviac možností, ktoré ich posunú ďalej v profesionálnej aj obchodnej rovine.

Každá firma vám povie, že to ich vzdelávanie je najlepšie. V tomto biznise sa pohybujem niekoľko rokov a môžem potvrdiť, že to naše je skutočne jedným z najkvalitnejších.

Edukácia poskytovaná na finančnom trhu sa líši rôznymi nuansami. Hovorievam, že najlepším ukazovateľom sú čísla. Snažíme sa preto analyzovať a merať. Napríklad aj cez produkciu, ktorú jednotlivé manažérske tímy dosahujú. Tam vidíme obrovský progres. Napokon aj to prispelo k tomu, že sme veľmi prirodzene a intenzívne za posledné roky rástli.

Zmeny na trhu

Pred 5 rokmi som sa vás opýtala, aké zmeny na finančnom trhu očakávate v priebehu najbližších 5 rokov. Odpovedali ste, že sa skončí boom refinancovania hypoték, lebo sa vlastne vyčerpá, a taktiež, že regulácia by mohla spôsobiť odliv sprostredkovateľov z trhu.

Refinancovanie úverov doviedlo banky do bratovražedného boja. Súboj nakoniec vyhral klient, pretože získal úroky, ktoré nie sú široko-ďaleko prístupné. Banky sa s tým potrebovali vyrovnať. Pred 5 rokmi sme nevedeli, že príde pandémia. Z regulačného hľadiska banky veľmi zasiahla situácia s bankovým odvodom, ktorý dramaticky, spolu s nízkymi úrokovými sadzbami, znížil zisky bánk. To sa však podarilo zmeniť (pozn. redakcie – od 1. januára 2021 došlo k úplnému zrušeniu osobitného odvodu bánk).

Keď sa vrátim k úrokovým sadzbám, tak tie, samozrejme, vyplývajú z účasti Slovenska na projekte eura. Dnes nemáme Národnú banku Slovenska, dnes máme Európsku centrálnu banku, ktorá je rozhodujúca pri stanovovaní úrokových sadzieb. Vidíme to v porovnaní s Českou republikou, v ktorej sú úrokové sadzby rádovo vyššie. My, keďže máme euro, reagujeme komplexne na celú eurozónu. Chcem z toho vypichnúť, pred piatimi rokmi sa očakávalo, že trend poklesu úrokových sadzieb sa niekde čoskoro zastaví. No paradoxne sa zastavuje až na úrovni blížiacej sa k nule.

Má to za následok dve veci. Prvou je, že to podporuje práve spomínaný refinanc. Ak mal klient poskytnutú hypotéku s 2 % úrokom, dnes je schopný ho získať za 0,5 %. Samotné banky ho teda motivujú k tomu, aby refinancovanie spravil. V tomto procese sme, pochopiteľne, involvovaní aj my. Nechceme pripustiť, aby mal náš klient trojnásobne nevýhodnejší úrok, ako by reálne mohol mať. COVID tento vývoj ešte vystupňoval. Ľudia sa začali báť, čo sa stane, tak začali reštrukturalizovať svoje dlhy. Čo opäť nahralo refinancovaniu.

A druhá časť mojej otázky, teda regulácia a odliv sprostredkovateľov? Čo si myslíte napríklad aj o narastaní poplatkov za licencie?

Regulácia za 5 rokov dosiahla na Slovensku hraničnú úroveň. Slovensko má jednu z najtvrdších legislatív, čo sa týka finančného sprostredkovania. Je to fenomén našej krajiny, kde si často naložíme na seba viac, ako od nás niekto chce. Myslím si, že to nikomu nepomáha. Pre firmy sú to zvýšené nároky. Zodpovedná firma potrebuje byť pripravená reagovať na akékoľvek požiadavky regulátora alebo dohľad, pretože len tak môže seriózne podnikať. Takže potrebuje mať v tejto oblasti dostatočné kapacity, čo prináša aj zvýšenia nákladov.

Zaznamenali sme už aj správy, že nejakému samostatnému finančnému agentovi bola odňatá licencia, pretože nebol schopný napĺňať požiadavky finančného dohľadu. Uvidíme, či toto bude dlhodobejší trend, alebo sa to postupne vyrieši tým, že sa trh bude viacej koncentrovať. Malá spoločnosť nemá veľkú šancu náročné požiadavky ustáť, pretože číselne nevychádza, aby si zvyšujúce sa náklady zakomponovala do svojho biznis plánu. Realita je podľa mňa taká, že väčšie firmy pravidlá dodržiavajú a menšie firmy ich dodržiavajú, povedzme, do istej miery. Jednoducho regulácia je v tomto smere na hrane. Ak by sa mala ešte viac sprísňovať, malo by to určite veľký vplyv na podnikanie v tejto oblasti.

Keď sme sa rozprávali naposledy, ministrom financií bol Peter Kažimír, odvtedy sa na postoch vystriedali Ladislav Kamenický, Eduard Heger a aktuálne funkciu zastáva Igor Matovič. Priniesla nová vláda aj nejaké pozitívne zmeny?

Pravdou je, že ministerstvo financií na začiatku pandémie pomohlo bankám zrušením bankových odvodov. Banky však aj napriek tomu prepúšťali a učinili aj nejaké úpravy smerom k nám maklérom.

Nechcem to však v tejto chvíli nejako podrobne hodnotiť. Evidoval som aj, že ministerstvo financií má snahu niečo robiť. Pripravili rôzne ručenia za covidové úvery, ktoré napokon niektorým pomohli. Musím však povedať, že odvtedy už ministerstvo financií nič zásadné nekomunikovalo. Jedine o tom, že nám dlh narástol na šialene vysoké čísla. Chcel by som vedieť viac o tom, čo sa tu bude diať v nasledujúcich rokoch. Vieme o hrozbe inflácií, máme tu zvyšujúce sa ceny energií a výdavky, ktoré musíme v nasledujúcich obdobiach reštrukturalizovať. Mnohé odpovede na zásadné otázky však nepoznáme. Ministra Matoviča som o tom nikdy nepočul hovoriť.

Veľa času na to, aby sme spravili nejaké zásadné reformy, už nemáme. Neviem, či v tejto chvíli je vôbec nejaká politická vôľa na to, aby sme nejakú reformu zrealizovali. Lebo vidíme, čo sa deje, a zrejme na to ani nie je najlepší čas.

Na záver sa už len opýtam, aké sú vaše plány na ďalšiu päťročnicu?

Naša spoločnosť má detské kroky už za sebou. Podarilo sa nám vybudovať projekt, ktorý sa ukázal ako životaschopný. Teraz ideme spraviť druhý krok – stabilizovať spoločnosť po všetkých stránkach, a budeme sa snažiť ju rozvinúť tak, aby sa stala súčasťou prvej päťky. Považujem to za ambiciózny, ale zároveň uskutočniteľný krok. Rovnaké ciele majú aj mnohí naši konkurenční partneri. V posledných rokoch však evidujem aj zbližovanie trhu. Dokážeme spolu komunikovať a zastávať rovnaké stanoviská. Veríme, že to takto bude pokračovať. To, čo sa udialo smerom ku klientom, očakávame, že sa udeje pri vzájomnej komunikácii s konkurenciou. Brokeria je pripravená prispieť ku kultivácii trhu.