Foto: Tomáš Griger

Ak by sme sa vrátili na úplný začiatok vašej kariéry, aké boli vaše očakávania po ukončení štúdia? Mali ste nejaký cieľ alebo víziu?

Určite som si nepredstavoval, že budem robiť poisťovacieho agenta. To bola jedna z posledných vecí, ktoré by mi napadli. Stretol som sa však s kamarátom, ktorý vtedy pracoval v poisťovni Otčina (dnes Uniqa), a ten mi priblížil, ako finančný biznis v skutočnosti funguje. Presvedčil ma a povedal som si, že to skúsim. Boli to úplné začiatky podnikania v poisťovníctve a finančníctve. Produkty životného a úrazového poistenia sa len formovali. Ja som si počkal až na poistenie majetku, zdalo sa mi, že sa s týmito produktmi dokážem viac stotožniť. Keď na slovenský trh konečne prišlo aj poisťovanie vozidiel, ako jeden z prvých viazaných agentov v Allianz som si otvoril svoju vlastnú kanceláriu. Poisťovali sme klientov priamo tam. Dovtedy boli ľudia zvyknutí chodiť len do poisťovne, kde si zobrali lístok a čakali na vybavenie.

Bol som značne motivovaný, trúfnem si povedať, že som patril k tým najvýkonnejším a najúspešnejším obchodníkom. Neuniklo to pozornosti predstavenstva poisťovne, a po určitom čase som dostal pracovnú ponuku na pozíciu obchodného riaditeľa. Na tejto pozícii som pracoval približne dva roky. Počas tohto obdobia som dostal ešte ďalšiu ponuku od inej poisťovne na pozíciu člena predstavenstva. Napriek tomu, že to znelo veľmi lákavo, nechcel som opustiť svoj vlastný obchod, ktorý som už v tom čase mal dobre rozbehnutý. Dlho som zvažoval, no rozhodol som sa pokračovať ďalej v budovaní vlastnej firmy. Podarilo sa mi docieliť, že som sa z viazaného agenta stal samostatným finančným agentom, čo mi dávalo podstatne väčšie podnikateľské možnosti.

V tom čase by sa už dal maklérsky biznis prirovnať k rozbehnutému vlaku. Naskočili sme teda do posledného vagóna a chytili sa poslednej kľučky. No keďže som mal dôveru svojich bývalých kolegov, ktorí sa ku mne pridali, podarilo sa nám postupne vypracovať sa na väčšiu a úspešnú spoločnosť.

To, čo hovoríte, potvrdzujú aj čísla. Od začiatku vášho podnikania máte stabilný medziročný nárast. Patríte k najlepším najmä v oblasti neživotného poistenia. Ako sa vám darí dosahovať dobré ekonomické výsledky?

Pokiaľ ide o čísla, tie nijako „nehypnotizujem“. Nežijem tým až do takej miery, ako by možno niekto očakával. Napríklad provízne listy si už roky nepozerám, resp. nesledujem, či sme daný mesiac zarobili viac alebo menej. Čo však sledujem, sú dlhodobé trendy a dlhodobé sympatie. Naše výsledky budú dobré, pokiaľ budú spokojné dve skupiny. V prvom rade musia byť spokojní klienti a druhou skupinou sú spolupracovníci, kolegovia. Keď sa toto podarí, výsledok je taký, aký je...

V každom prípade ma teší to, čo naznačujete v otázke, ale podstatné je, čo vravia klienti. Zrejme sa s tým stotožňujú, keďže klientov len získavame a v zásade nestrácame. Rovnako je to aj pri našich podriadených finančných agentoch, ktorí sa na našom úspechu podieľajú veľmi významnou mierou. Máme prakticky nulovú fluktuáciu. Neodchádzajú od nás. Možno preto, lebo sa to snažíme robiť normálnym ľudským spôsobom.

Čo presne myslíte tým robiť to „normálnym ľudským spôsobom“? Narážate aj na to, že agenti na Slovensku, vo všeobecnosti, stále nemajú u klientov príliš veľkú dôveru? Ako vy pristupujete k vzdelávaniu nových členov, respektíve, ako sa snažíte zabezpečiť, aby agenti boli „normálni“, ale zároveň aj profesionálni?

Vzdelávanie je pre odbornosť dôležité. Otázkou však je, akou formou vzdelávanie prebieha. My sa snažíme predovšetkým vymieňať si svoje vlastné „know-how“, svoje konkrétne praktické skúsenosti, ktoré získame pri práci v rámci celej našej skupiny kolegov. O každý problém, ktorý je, alebo bol niečím zaujímavý a podarilo sa nám ho dobre vyriešiť, sa podelíme s kolegami. „Zdieľame“ si naše skúsenosti. Práve príklady a riešenia z praxe považujem za najlepšiu odbornú prípravu. Pokiaľ je však niekto vo vnútri nastavený tak, že sa pozerá na klienta ako na „niečo“, na čom chce len zarobiť, tak tohto človeka aj tak žiadnym školením nezmeníte.

Je to iba otázka správneho výberu spolupracovníkov. My skutočne neberieme každého. Máme záujem o vysoko profesionálnych kolegov, ktorí obchod robia normálnym a slušným spôsobom. Nerobíme agresívne nábory, na ktorých prijmeme každého a za každú cenu len kvôli tomu, aby sme takto dosahovali „atraktívne“ čísla. Vážim si, že naši kolegovia sa potom v kolektíve cítia príjemne a nemajú pocit, že sa ich snažíme „prerobiť“ na finančných agentov podľa predlohy. Našou pridanou hodnotou je, že im vo firme vytvárame flexibilné prostredie a zázemie, ktoré im plne umožňuje využiť ich talent a úspešne fungovať.

Akým spôsobom teda hľadáte a vyberáte nových spolupracovníkov? Aké hodnoty si na ľuďoch vy osobne najviac vážite?

Neobchádzam agentov ani podriadených finančných agentov na trhu, ktorých by som prehováral, aby pracovali pre nás. Neorganizujeme masívne agresívne nábory. Skôr to funguje na odporúčanie kolegov, známych a podobne. Ak ma napríklad osloví niekto, kto ma pozná, alebo koho poznám ja, a zhodneme sa na tom, že naša spolupráca by mohla mať zmysel, tak sa určite dohodneme. Nemáme dramatické nárasty podriadených finančných agentov. Môj cieľ nie je vytvoriť veľkú skupinu ľudí, kde vládne anonymita a chladné pracovné vzťahy. Ide mi skôr o to, aby som vo firme udržal rodinnú atmosféru. Podľa môjho názoru je to veľmi dôležitá vec. Kolegovia sa navzájom rešpektujú a na pracovisku vládnu korektné a otvorené vzťahy.

Ako teda motivujete ľudí vo vašom tíme k dobrým výsledkom, ktoré dosahujete?

Najlepšia motivácia je to, keď ľudia vidia v tejto práci perspektívu, rovnako ako som ju videl ja pred tými niekoľkými rokmi. Povedal som si, áno, do tohto sa oplatí investovať moju energiu a čas. Bola to pre mňa možnosť vybudovať si svoj vlastný biznis, ktorý je z dlhodobého hľadiska udržateľný. To je najprirodzenejšia motivácia, a tá je najlepšia. Keď vedia, prečo ráno vstanú do práce a radi robia veci, ktoré sú pre túto prácu potrebné. Nie som stotožnený s manipuláciou ľudí ani s tým, že by sme na nich mali nejakým spôsobom tlačiť a nútiť ich k neprirodzenému správaniu. Podľa môjho názoru je autentickosť dôležitá aj v tomto biznise.

Nemáme pre našich ľudí predpísané žiadne výkonnostné ciele. Každý si robí obchod slobodne v takom rozsahu, v akom vládze a ako má chuť. Niekto spracuje viac obchodných príležitostí, iný menej. Každého kolegu si vážim rovnako a som vďačný za každú podpísanú zmluvu.

Hovorili ste o prirodzenosti a o tom, že aj agenti by mali byť autentickí, a teda nemali by sa nijako štylizovať. Treba si však pripustiť, že pre tento biznis je váš prístup skôr veľmi výnimočný. Mnohé firmy sa riadia podľa jasne definovanej firemnej identity, čím aj zreteľne komunikujú svoje postoje. Zvlášť v tomto biznise k tomu patrí aj upravený zovňajšok, striktný dress code a cieľu primeraná komunikácia. Nepripisujete tomu žiaden význam?

Nedávam kolegom konkrétne rady, ako majú svoje obchody robiť, ako sa majú správať ku klientom, alebo dokonca ako majú vyzerať. Neorganizujeme školenia, po absolvovaní ktorých by boli všetci naši agenti ako jeden. Ja osobne si myslím, že je lepšie, ak sa každý voči svojim klientom prejavuje taký, aký skutočne je. Každý je v niečom odlišný, klienti sú taktiež odlišní, každému vyhovuje niečo iné. Pokiaľ sa agent pri klientovi správa prirodzene, pôsobí omnoho dôveryhodnejšie.

Pamätám si napríklad časy, keď boli ľudia školení, ako majú správne podávať ruky. Že je dôležitý pevný stisk. Následne ste sa s niekým stretli, a ten vám skoro rozmliaždil ruku, keďže ho „vyškolili“, aby mal silný stisk. Neskôr sa považovalo za nesmierne dôležité usmievať sa na každého klienta. Poznám jedného človeka, ktorý si stláčal reflexné body na lícach a tesne pred stretnutím s klientom ich uvoľnil, pretože sa niekde dočítal, že vtedy sa bude usmievať najlepšie. Šialenosti! Ľudia boli neprirodzení. Mali pocit, že keď majú vyleštené topánky a veľký uzol na kravate, urobia na klienta dojem. Mám však pocit, že aj klienti sa posunuli. Vedia vycítiť spontánnosť a úprimnosť.

K tejto téme mi napadla ešte jedna kuriózna príhoda. Pamätám si, keď som robil riaditeľa v poisťovni a práve prebiehala dôchodková kampaň. Vtedy sa často spomínala aj téma obliekania, a teda, že všetci agenti by mali chodiť upravení a v kvalitných oblekoch, aby pôsobili úspešne a dôveryhodne. V tom istom čase chcel riaditeľ poisťovne vidieť nášho najlepšieho obchodníka na Slovensku. Teda človeka, ktorý uzavrel najviac obchodov. Bol to jeden pán z okolia Trnavy, ktorý pracoval celý život ako poštár. Keďže poznal celú Trnavu, mal už dobrý predpoklad byť úspešným. Išli sme sa teda spoločne do Trnavy pozrieť na nášho úspešného kolegu. Pre môjho nadriadeného bolo veľkým prekvapením, keď tohto pána zbadal. Mal na sebe menčestrové nohavice neurčitej farby a flanelovú košeľu. On totiž ani nič iné nemal. Takto ho všetci ľudia poznali. Som presvedčený, že ak by ho niekto obliekol do značkového obleku, tak naňho domáci pošlú psa, lebo by si povedali, že starý pán sa zbláznil. Takto bol pre ľudí uveriteľným, on sa nezmenil. Keď môj šéf potom opäť spomenul tému jednotného firemného dress code, ja som mu zo žartu odpovedal, že v poriadku, ale kde zoženieme také množstvo zvláštne ošúchaných menčestrových nohavíc a flanelových košieľ?

Napriek tomu nechcem otázku zovňajšku úplne spochybňovať. Samozrejme, ľudia, keď sa s niekým stretnú po prvý raz, očakávajú určitý štandard a nepochybne hodnotia aj podľa výzoru. Človek v obleku vo všeobecnosti pôsobí dôveryhodnejšie. Neplatí to však absolútne. Sú ľudia, pre ktorých by to bolo niečo neprirodzené, nepôsobili by autenticky. A vtedy netreba trvať na nezmyselných pravidlách.

Aké zásadné zmeny sa počas vášho pôsobenia udiali vo finančnom odvetví?

Prebehlo niekoľko zásadných zmien, no spomenul by som najmä jednu. Keď sme začínali s poisťovaním vozidiel, bola poistná zmluva v podstate na jednom papieri veľkosti A4. No keby ste si dnes chceli vytlačiť všetky dokumenty poistnej zmluvy, tak to má dohromady približne 116 strán. Či to skutočne smeruje k ochrane zákazníka, o tom pochybujem. Ľudia nemajú záujem zaoberať sa takýmto množstvom informácií. Kým bola zmluva stručnejšia, tak sa ešte klienti pýtali, zaujímal ich obsah, keďže to bolo pomerne jednoduché. Ale „zasypanie“ papiermi a informačnými povinnosťami klientov skôr odrádza od akéhokoľvek záujmu.

Na druhej strane neuľahčila dnes náročné procesy digitalizácia? Tá sa predsa snaží zbavovať papierov aj optimalizovať komplikované postupy.

Určite áno. No spôsob, akým sa to aktuálne deje a dojednáva, je taký, že klient iba odklikáva poistné podmienky. Niečo podobné, ako keď si sťahujete nejakú aplikáciu alebo softvér a nečítate si, k čomu sa zaväzujete. Myslím si, že 99 % alebo možno aj 100 % klientov spomínané veci vôbec nečíta. Je to len nejaká formálna časť procesu. Samozrejme, ak vznikne spor, tak sa vytiahne, že ste zaklikli alebo napísali, že s niečím súhlasíte, a spor je týmto vyriešený. Nie som s tým úplne stotožnený. Mám rád jednoduché a transparentné produkty, ktorým chce klient rozumieť a má aj schopnosť a kapacitu im porozumieť. Toto by mal byť štandard. Poisťovníctvo predsa nie je jadrová fyzika, dá sa to napísať aj tak, aby tomu klient porozumel. Trend však určite nejde týmto smerom.

Hovoríte o byrokratickej záťaži a legislatíve. Nie je to však jediná zmena tykajúca sa legislatívy, ktorú makléri vnímajú ako záťaž a komplikáciu. Napríklad regulácia zákona o finančnom sprostredkovaní, diskusia okolo provízií a sprísnené povinné vzdelávanie agentov. Aký je váš názor? Ako ste sa so zmenami vyrovnali? Sú podľa vášho názoru podmienky na Slovensku tvrdšie ako inde?

Na Slovensku je taký trend, že vždy, keď sa prijme nejaká legislatívna úprava, príde niekto s iniciatívou, že to je potrebné ešte „vylepšiť“. Teda, keď sa niečo reguluje, zregulujme to viac. Trochu to dusí obchod. Nie som z toho úplne nadšený, ale zase ani úplne zúfalý. Vždy sa ešte tomu vieme prispôsobiť. Má to však dve strany mince. Obchodovanie sa stáva komplikovaným, požiadaviek je veľmi veľa a svojím spôsobom to prečisťuje trh sprostredkovateľov. Ľudia, ktorí doteraz mali kaviareň, okrem toho pracovali ako taxikári a robili ešte aj poistky, z brandže práve z týchto dôvodov odchádzajú. To je pozitívny efekt regulácií a zmien. Keby sme sa však na to pozreli len z pohľadu ľudí, ktorí sa svojej práci skutočne venujú, tak to naozaj prináša len zbytočné komplikácie, ale zásadné problémy ostávajú nevyriešené.

Do akej miery pomáha maklérom pri podobných problémoch asociácia? Sám ste jej členom.

Celkový význam a prínos asociácie vnímam kladne. Asociácia sa venuje najmä právnym otázkam. V právnej oblasti urobila veľký kus neviditeľnej práce. Čo mi trochu chýba, je presadzovanie záujmov členov asociácie alebo všetkých finančných agentov aj vo vzťahu k jednotlivým finančným inštitúciám. Nazval by som to podpora po biznisovej alebo obchodnej stránke.

Čo si myslíte o narastaní poplatkov za licencie, ktorá spôsobuje znevýhodňovanie menších spoločností s omnoho menšími šancami na prežitie?

Prajem aj malým spoločnostiam, aby prežili, a myslím to úprimne. Nie som prívržencom korporácií a koncernov a nemyslím si, že väčšia spoločnosť musí byť nevyhnutne aj lepšia. Vážim si aj prácu jednotlivcov, ktorí sú slušní a zodpovední. Myslím si, že by bolo spravodlivé, keby ich nastavené podmienky nevytesňovali z trhu. Podľa mňa to nie je fér. Úplne rozumiem tomu, keď chce niekto pracovať sám.

Pravdou je však to, že ak niekto nemá veľký kmeň, teda nemá spolupracovníkov a robí to sám, tak práca nemusí byť veľmi efektívna, pretože niekoľko mesiacov alebo dní do roka je potrebné venovať sa aj veciam, ktoré priamo nesúvisia s obchodom. Vo väčšej spoločnosti by mohol viac času venovať činnosti, ktorú robí dobre. No ak je sám, musí sa sám vyrovnať aj s administratívnou alebo byrokratickou záťažou.

Napriek tomu by som chcel zdôrazniť, že prajem každému, aj malému obchodníkovi, nech spokojne funguje na trhu. Rozhodne si nemyslím, že malých je potrebné zlikvidovať na úkor veľkých.

Moja posledná otázka. Ak by ste mali zhodnotiť vašu doterajšiu kariéru, čo považujete za dôležité míľniky alebo zásadné rozhodnutia, ktoré výrazne pomohli k vášmu úspechu?

Zásadným rozhodnutím bolo, keď som sa rozhodol stať sa samostatným finančným agentom a začal som podnikať sám pre seba. Som hrdý aj na moje dobré vzťahy s kolegami, spolupracovníkmi aj klientmi. Napriek tomu, že ide o biznis, kde ide o peniaze, trúfam si povedať, že vzťahy máme skutočne priateľské. Nie je to vždy o číslach, je to skôr o dôvere. Vzťahy si vážim skutočne najviac. Pekné čísla a dobré výsledky, o ktorých sme sa rozprávali a ktorými sa môžeme pochváliť, sú len dôsledkom toho.