Vedia finanční sprostredkovatelia získavať klientov aj bez bez osobného odporúčania?

Roland Régely Publikované: 2.9.2026 Poslať

Online priestor síce radikálne mení spôsob, akým hľadáme informácie, no pri správe osobných financií stále vládne ľudský kontakt. Finanční sprostredkovatelia potvrdzujú, že čistokrvný online akvizičný kanál bez predchádzajúceho osobného odporúčania tvorí dnes len menšiu časť ich biznisu. Z internetu sa však stal kľúčový nástroj na preverovanie odbornosti poradcov.

Foto: Freepik

Zásadné rozhodnutia si stále žiadajú osobný vzťah

Investície na desaťročia, životné poistky či hypotéky na celý život. Pri finančných produktoch s dlhodobým dopadom na rodinný rozpočet Slováci naďalej preferujú overené skúsenosti svojho okolia pred anonymným klikaním na internete.

Spôsob vzniku nových klientskych vzťahov približuje Marián Búlik, finančný analytik OVB Allfinanz Slovensko: „Oficiálnu internú štatistiku, ktorá by presne identifikovala nových klientov podľa spôsobu oslovenia, nemáme k dispozícii. Z mojej vlastnej praxe však odhadujem, že podiel klientov získaných čisto online, teda bez osobného odporúčania a kontaktu, je stále relatívne nízky. Odhadoval by som ho najviac na 10 %. Finančné sprostredkovanie je totiž aj v dnešnej pretechnizovanej dobe stále vo veľkej miere o vzťahoch. Klienti primárne riešia hypotéku, poistenie, investovanie alebo finančnú prípravu na dôchodok, teda rozhodnutia s dopadom na mnoho rokov dopredu. Pri takýchto rozhodnutiach sa potrebujú spoľahnúť na odborníka a táto dôvera sa na Slovensku ešte stále najčastejšie prenáša cez odporúčanie známeho, rodiny alebo existujúceho klienta.“

Dominanciu osobnej väzby a spokojnosti potvrdzuje aj Peter Gurecka, finančný odborník PARTNERS. Zdôrazňuje, že väčšinu klientov získavajú na základe osobných odporúčaní svojich spokojných klientov, čo považujú nielen za zdroj nových príležitostí, ale predovšetkým za ocenenie svojej práce a vyjadrenie dôvery.

Absencia následného servisu

Podľa produktového manažéra pre kapitálový trh a dôchodky Simplea Richarda Kováča nie je hlavným spúšťačom odchodu klienta ku konkurencii cena ani ponuka inej banky či poisťovne, ale absencia následného servisu.

„V praxi sa našich sprostredkovateľov najviac oslovuje skupina klientov, kedy ich pôvodný sprostredkovateľ po podpise zmluvy a vyplatení provízie prestal s klientom aktívne komunikovať. Keď potom po rokoch príde zmena životnej situácie alebo výkyv na trhu a klient nemá vedľa seba oporný bod, prirodzene privíta ponuku auditovania zmlúv od človeka s reálnym záujmom, aj preto máme u nás nastavené motivačné kritériá zamerané práve na pravidelný servis.“vysvetľuje odborník Simplea.

Internet ako prvý filter a previerka dôveryhodnosti

Aj keď sa samotný obchod často dotiahne osobne, online svet prevzal nezastupiteľnú úlohu v spoznávacej fáze. Dnešný klient neprichádza na prvé stretnutie nepripravený – internet mu slúži ako verifikačný nástroj.

„Online prostredie však rozhodne rastie v prípravnej fáze. Klient si dnes sprostredkovateľa preveruje ešte pred prvým stretnutím, čiže pozrie si jeho web, verejné profily, recenzie, odborné vyjadrenia na internete a samozrejme aj registráciu v NBS. Je rozhodne pozitívne, že NBS umožňuje verejne si overiť zápis finančného sprostredkovateľa v registri, čo je pre klienta dôležitý prvok kontroly dôveryhodnosti. Online kanály dnes užitočne slúžia na overenie odbornosti a prvý kontakt, no samotné rozhodovanie klienta o poistných, investičných a iných produktoch je stále výrazne ovplyvnené osobnou dôverou a odporúčaním,“dopĺňa Marián Búlik z OVB Allfinanz Slovensko.

120736

Prepojenie technológií s ľudským call centrom

Digitálne platformy však dokážu vygenerovať aj významný objem obchodu, pokiaľ sú správne prepojené s predvýberom a zázemím špecializovaného tímu. Ukážkový model fungovania digitálnej akvizície popisuje Roland Dvořák, generálny riaditeľ FinGO.sk: „Dnes približne 10 % produkcie FinGO.sk vzniká vďaka klientom, ktorí nás oslovia online bez predchádzajúceho osobného odporúčania. Pri niektorých makléroch, ktorí aktívne využívajú našu digitálnu platformu Trhovisko, tvorí online obchod až 30 % ich príjmov.“

Pre úspešné dokončenie online dopytu je však nevyhnutná ľudská asistencia a filtrácia požiadaviek hneď na začiatku. „Trhovisko je príkladom toho, ako dokážeme prepájať technológie s osobným prístupom. Digitálne kanály pomáhajú klientom dostať sa k odborníkovi v momente, keď riešia konkrétnu finančnú potrebu, no samotný vzťah a odborné poradenstvo zostávajú vždy v rukách makléra. Dôležitou súčasťou procesu je naše kontaktné centrum, ktoré klientov pred zaradením do Trhoviska kontaktuje, overuje ich potreby a pripravuje relevantné informácie pre maklérov. Naše certifikované operátorky mesačne vybavia v priemere 27-tisíc hovorov a spracujú viac ako 14-tisíc klientskych požiadaviek. Takto šetríme čas klientom aj sprostredkovateľom a zvyšujeme efektivitu celého procesu.“ uzatvára Roland Dvořák.