Hľadaj
× Aplikácia Aplikácia

Tržby agentov budú rásť aj naďalej, no najväčší rast zaznamenajú digitálni makléri

Dominik Horváth Financie
SK
EN
Poslať

Odvetvie finančného sprostredkovania prešlo od vypuknutia pandémie koronavírusu viacerými skúškami. Hoci sa mu globálne darilo, zreteľne sa objavujú aj postupné zmeny v jeho fungovaní. Klienti majú po pandémii od svojich finančných agentov nové očakávania a prichádzajú aj s novými požiadavkami z pohľadu svojich potrieb a finančných produktov.

image

Foto: Shutterstock

Novým trendom je príchod nových hráčov v podobe rôznych typov digitálneho poradenstva a sprostredkovania, ktorí sa snažia získať svoj podiel na úkor klasických agentov, pred ktorými stojí niekoľko neľahkých skúšok. Ich budúcnosť bude závisieť od ich schopnosti prispôsobiť sa novým okolnostiam na trhu. 

Agenti zostali po pandémii odolní

Ako uvádza štúdia spoločnosti McKinsley, od začiatku pandémie COVID-19 do roku 2022 sa z pohľadu nominálnej hodnoty odvetviu finančných poradcov darilo. Globálne zaznamenali rekordný nárast klientskych aktív. No rástol aj počet klientov, ktorí si svoje aktíva riadia sami a agenti im poskytujú iba poradenstvo.

Štúdia však spomína aj najhorší dvojročný rast výnosov odvetvia od roku 2010, ktorý spôsobila neistota na akciovom trhu a doznievajúca pandémia. Tento trend platí pre globálny trh, no na Slovensku sa nepotvrdil. Tržby najväčších slovenských maklérov totiž rástli aj počas pandémie koronavírusu.

Napriek náročnému obdobiu sektor finančného sprostredkovania aj naďalej zostáva rastúcim odvetvím, hoci do budúcnosti s miernejšími prognózami rastu príjmov. Modelovanie trhového segmentu spoločnosťou McKinsey naznačuje, že jeho tržby budú počas nasledujúcich piatich rokov rásť o približne 5 % ročne, a to v dôsledku zmierňovania výkonnosti trhu, globálnej neistoty spôsobenej vojnou na Ukrajine a pokračujúceho posunu od maklérstva k poradenstvu.

Rast však nebude rovnomerne rozdelený medzi všetkých účastníkov odvetvia. Najrýchlejšie by mali rásť nováčikovia na trhu. Modely digitálneho poradenstva by potenciálne mohli dosiahnuť rast výnosov až na úrovni 20 % ročne.

Faktory rastu do budúcnosti

Počas uplynulých dvoch rokov zažilo odvetvie finančných agentov významnú vlnu inovácií a experimentov. Na druhej strane čelí dlhodobým demografickým posunom, ktoré prerozdelia bohatstvo medzi nové generácie klientov s novými očakávaniami pre finančné produkty a služby. Práve táto kombinácia síl bude formovať rastové trendy v nasledujúcich rokoch. Medzi kľúčové faktory rastu odvetvia jednoznačne patria rýchlorastúce nové segmenty zákazníkov, zmena potrieb nových klientov a nové finančné produkty.

9

Dve kľúčové skupiny zákazníkov

Ak sa pozorne pozrieme na trh klientov finančných agentov, je na ňom možné vidieť dva nové segmenty zákazníkov, ktoré vykazujú známky významného a trvalého rastu. Sú to mladá generácia a finančne stabilní a bohatí ľudia, ktorí síce vyhľadávajú finančné poradenstvo, no kvôli pandémii začali výrazne viac používať nové digitálne technológie.

Poďme sa teda najskôr pozrieť na nové generácie. Sú to generácia X (ľudia narodení medzi rokmi 1965 až 1979) a generácia mileniálov (narodení medzi 1980 až 1995). Práve tieto dve generácie začínajú postupne dediť aktíva a majetok po svojich rodičoch a starých rodičoch, teda po takzvanej povojnovej generácii, ktorej z finančného pohľadu patrí titul najstabilnejšej a najsilnejšej generácie posledného storočia. Odborníci predpovedajú, že len v USA príde v nasledujúcich rokoch ku generačnému presunu aktív vo výške okolo 50 biliónov dolárov.

Finanční agenti si teda už teraz budú musieť dať záležať na tom, aby spoznali deti svojich starších klientov a aby si ich dokázali udržať. S touto zmenou prichádza aj zmena v type odporúčaní. Kým staršia generácia najmä kvôli veku preferovala stabilitu a ochranu dôchodkových príjmov, pre mladých majú väčší zmysel rizikové a rastové typy investovania s možnosťou vyšších výnosov.

Rastie počet „samoangažovaných klientov“

S generačnou výmenou na strane klientov prichádza pre finančných agentov aj riziko v podobe „samoangažovaných klientov“, ktorí už nechcú využívať ich služby. Najväčšie percento z tejto skupiny tvoria práve ľudia generácie X a mileniáli.

Od začiatku roka 2020 bolo v USA otvorených viac ako 25 miliónov nových účtov priameho sprostredkovania, teda rôznych typov aplikácií a platforiem, ktoré ponúkajú priame investičné možnosti bez potreby využitia služieb finančného agenta. Hoci je exponenciálny rast tohto segmentu pravdepodobne neudržateľný, jeho rast sa očakáva aj v nasledujúcich rokoch.

Otázkou zostáva, ako veľmi budú nové generácie vo svojpomocnom budovaní majetku úspešné. Odborníci sa zhodujú, že mladá generácia napokon predsa len zistí, že rady a skúsenosti dlhoročného odborníka sú predsa len nevyhnutné, a to aj za cenu zaplatenia určitej provízie.

Bohatí, no s hybridnými možnosťami

Druhou skupinou, ktorá zaznamenala na trhu výrazný nárast, sú takzvaní hybridní bohatí klienti. Do tohto segmentu patria všetci ľudia vo veku od 40 do 60 rokov, ktorí využívajú služby aspoň jedného finančného agenta, ale počas pandémie objavili možnosti priameho investovania a v súčasnosti vlastnia aspoň jeden takýto účet.  

Zatiaľ čo sa pozornosť zamerala na vzostup nových mladých klientov s typicky nízkymi aktívami, rast v segmente hybridných bohatých klientov zostáva takmer prehliadaný. Ak sa však pozrieme na čísla, tak v roku 2021 bola tretina bohatých klientov v USA, teda domácností s viac ako 250-tisíc a menej ako 2 miliónmi dolárov v investovateľných aktívach, hybridná. To znamená, že využívali služby finančných agentov, ale zároveň profitovali aj z jednoduchosti a dostupnosti priameho investovania.

Pomôžu dlhoročné vzťahy aj znižovanie marží

Pri skupine hybridných bohatých klientov budú finanční agenti musieť nájsť spôsob, ako svojim klientom zabrániť vo využívaní konkurenčných produktov. Jedným z riešení môže byť využitie dlhoročných vzťahov, ktoré si s klientmi už vybudovali, a ich prípadné prehĺbenie. Druhým je možnosť znižovania vlastných marží s cieľom prispôsobiť sa situácii na trhu.

35

Ako to vidia naozaj bohatí ľudia

Je zrejmé, že s novými dominantnými typmi klientov sa budú postupne meniť aj ich potreby. Jedným z najvýraznejších trendov vyvolaných pandémiou bolo prudké zrýchlenie digitálnej adopcie v spotrebiteľských segmentoch, vrátane bohatších a starších klientov, ktorí boli predtým digitalizácii najmenej naklonení.

Ak sa však pozrieme iba na bohatých klientov, teda na domácnosti s viac ako 2 miliónmi dolárov v investovateľných aktívach, v tejto kategórii vyhráva telefonický alebo videokonferenčný spôsob komunikácie s približne 40-percentným podielom. Iba 15 % týchto ľudí sa teší na návrat do pobočiek alebo na obnovenie osobných návštev. Zaujímavé je, že až 50 % bohatých klientov si myslí, že ich primárny finančný agent by mal vo všeobecnosti zlepšiť svoje digitálne možnosti.

S dôrazom na personalizáciu a ESG

Druhý trend, ktorý je viditeľný u všetkých skupín klientov, je vzostup personalizovaného investovania. Personalizovaný prístup je kľúčovou hnacou silou spokojnosti klientov a jedným z hlavných faktorov, podľa ktorého si vyberajú finančných poradcov. Aj keď je personalizácia vo všeobecnosti veľmi široký pojem, hlavným spôsobom jej využitia je napríklad nastavenie finančných produktov na špeciálne daňové úspory alebo na podporu špecifických presvedčení klientov.

Patrí k nim napríklad aj rastúci trend ESG požiadaviek pri výbere investície. Stále viac najmä mladších klientov chce, aby firmy, do ktorých investujú, spĺňali požiadavky na environmentálnu, sociálnu a riadiacu zodpovednosť. Napríklad v prieskume spoločnosti Accenture na belgickom trhu sa ukázalo, že tretina belgických investorov tvrdí, že si v blízkej budúcnosti kúpia produkty spĺňajúce ESG. V skupine opýtaných do 30 rokov to bola až takmer polovica.

Digitálne aktíva hýbu trhom

Všetky spomenuté zmeny mali výrazný vplyv aj na ponuku finančných produktov. Zrejme najvýraznejším je rastúca obľuba a potenciál investícií do digitálnych aktív. Reč pritom nie je len o kryptomenách, pretože táto kategória zahŕňa aj rôzne tokenizované akcie, dlhopisy, stablecoiny, umenie a NFT.

Digitálne aktíva sa postupne začlenili medzi široko akceptované typy investícií. Príchod armády nových a mladších klientov spôsobil ich rast, hoci až donedávna pôsobili len na okraji trhu. Ak sa pozrieme na ich kombinovanú hodnotu, v roku 2019 dosahovala 100 miliárd dolárov, no dnes už je na úrovni 2,5 bilióna dolárov.

Motivácia investovať do digitálnych aktív je rôznorodá – experimentovanie, špekulácie alebo hľadanie ochrany pred infláciou. Pre finančných agentov predstavujú príležitosť aj výzvu. Trh s kryptoaktívami sa počas posledných dvoch rokov rozrástol až príliš na to, aby sa dal ignorovať uprostred silného dopytu klientov. Aj preto sa v súčasnosti v eurozóne horlivo pracuje na prijatí komplexných regulačných opatrení pre všetky kryptoaktíva s názvom MiCA.

S ponukou kryptoaktív sa spájajú tri výzvy

1) Regulačná nejednoznačnosť pretrváva v oblasti klasifikácie kryptoaktív a daňového vykazovania, čo pre finančných agentov znamená možnosť vystavenia sa riziku pri zlom vysvetlení podmienok ich fungovania.

2) Infraštruktúra potrebná na ponúkanie digitálnych aktív sa výrazne líši od infraštruktúry vyžadovanej pre tradičné investičné produkty.

3) Mnohí sprostredkovatelia nerozumejú dobre digitálnym aktívam, takže tento druh poradenstva je pre nich mimoriadne náročný.

Čo čaká na finančných agentov

Už teraz je jasné, že pandémia koronavírusu pozmenila prostredie, v ktorom pôsobia finanční agenti.  Zvýšila očakávania zákazníkov, zmenila ich pohľad na to, ako chcú byť obsluhovaní, a zrýchlila zavádzanie nových najmä digitálnych technológií.

Okrem toho sa každý finančný agent bude musieť dôkladne pozrieť na nové faktory rastu, ktoré formujú toto odvetvie – na nové segmenty klientov, zmeny ich potrieb, požiadavky na personalizáciu a nové typy produktov. Na základe analýzy týchto faktorov sa rozhodne, ktorý z týchto vzostupných trendov má preňho zmysel nasledovať.

Kľúčové slová

logo
Prečítajte si tiež:
4.12.2022 Redakcia FinReport

Juniper Research: Hodnota B2B platieb do piatich rokov vzrastie na 111 biliónov dolárov

Nová štúdia od spoločnosti Juniper Research uvádza, že globálna transakčná hodnota trhu platieb B2B v roku 2027 presiahne 111 biliónov ...

4.12.2022 Redakcia FinReport

Zhoršujúca sa ekonomická situácia spôsobila prepad aj na trhu s tabletmi

Trh s tabletmi sa prepadáva. Po mimoriadne úspešných pandemických rokoch 2020 a 2021 sa tomuto segmentu prestáva dariť a obchod s nimi sa ...

3.12.2022 Redakcia FinReport

Top 10 rád, ako nakupovať vianočné darčeky v čase rekordnej inflácie

Vianoce by mali byť časom radosti, pokoja a rodinných tradícií, ale zároveň sú aj obdobím zvýšených výdavkov. V tomto roku to kvôli ...

3.12.2022 Redakcia FinReport

Víťazmi krízy sú okrem energetických firiem aj finančné a spotrebiteľské spoločnosti

Najlepšie hospodárske výsledky za tretí štvrťrok tohto roku zverejnili finančné a spotrebiteľské spoločnosti. Z pohľadu výnosov sú ...

2.12.2022 Redakcia FinReport

Slovenská pobočka Groupamy sa stala súčasťou poisťovne Union

Prevod poistného kmeňa poistných zmlúv neživotného poistenia a poistenia schopnosti splácať úver slovenskej pobočky medzinárodnej ...

2.12.2022 Redakcia FinReport

TOP 8 noviniek v novele Zákonníka práce

O niektorých zmenách a usmerneniach, ktoré prináša posledná verzia Zákonníka práce sme už písali. Legislatívna úprava však okrem ...

1.12.2022 Magdaléna Švančarková

Faktúry online prišli o údaje svojich používateľov. Tí majú nárok na náhradu škody

Poskytovateľ online faktúr pre zákazníkov, služba Faktúry online, stratila údaje všetkých svojich klientov. Podľa informácií z webovej ...

30.11.2022 Redakcia FinReport

Rast cien nehnuteľností sa spomalil, medziročne sa zvýšili už „len“ o 14,5 %

Realizačné ceny všetkých nehnuteľností určených na bývanie boli počas tretieho štvrťroka 2022 o 14,5 % vyššie ako v rovnakom období ...

30.11.2022 Roland Régely

UNIVERSAL maklérsky dom: Tržby kontinuálne rastú, v pláne je expanzia na západ

UNIVERSAL maklérsky dom je stabilnou súčasťou desiatky najväčších samostatných finančných agentov na slovenskom trhu. Firme v posledných ...

28.11.2022 Robert Juriš

NBS: V dôsledku prudko rastúcej inflácie hrozí narušenie štruktúry podnikateľského prostredia

Koronakrízu vystriedala kombinácia vysokej inflácie, rastúcich úrokových sadzieb, vojny v susednej krajine a zhoršujúcich sa ekonomických ...

27.11.2022 Redakcia FinReport

NBS upozorňuje na aktivity subjektu SLOVENSKÉ PODIELOVÉ DRUŽSTVO ROD, družstvo

Národná banka Slovenska upozorňuje na aktivity subjektu SLOVENSKÉ PODIELOVÉ DRUŽSTVO ROD, družstvo. Toto družstvo podľa nej ponúka ...

26.11.2022 Redakcia FinReport

Podvodníci núkajú ľuďom pomoc v mene Ministerstva financií SR. Nenaleťte im!

Vynaliezavosť podvodníkov nepozná hranice. Neustále vymýšľajú nové sofistikované spôsoby, ako sa obohatiť, no z času na čas vytiahnu aj ...

25.11.2022 Robert Juriš

Aké budú fyzické peniaze budúcnosti? Budú viac zelené a s kratšou uhlíkovou stopou

Hoci v posledných rokoch digitálne bankovníctvo zaznamenalo mimoriadne rýchly rozvoj, finančná hotovosť stále zostáva najpoužívanejším ...

24.11.2022 Redakcia FinReport

Ak dôchodca plánuje odcestovať na dlhše, môže si dať posielať dôchodok na inú adresu

Dôchodca, ktorý poberá dôchodok v hotovosti na pošte a často cestuje na dlhší čas mimo svojho domova, môže zmeniť spôsob, respektíve ...

24.11.2022 Magdaléna Švančarková

Informácie o budúcom dôchodku budeme dostávať čierne na bielom v takzvanej oranžovej obálke

Ľudia by sa mali už čoskoro dozvedieť komplexnú prognózu výšky svojho dôchodku. Doteraz dostávali informácie o vývoji svojich úspor iba ...

24.11.2022 Redakcia FinReport

Zajtra je tu Black Friday, pokušenie míňať ťažko zarobené peniaze bude viac ako silné

Nákupný čierny piatok je stále populárnejší aj v našich zemepisných šírkach. Hoci Black Friday prišiel z Ameriky, rýchlo sa u nás ...

23.11.2022 Naďa Černá

Greenwashing: Prieskumy odhaľujú falošné „zelené” vystupovanie technologických firiem a bánk

Podľa správy o trvalej udržateľnosti v oblasti technológií od agentúry iResearch Services je väčšina vrcholových manažérov v ...

23.11.2022 Martin Jamnický

Toto sú najdôležitejšie otázky súvisiace s rodičovským dôchodkom a odpovede na ne

Začiatkom októbra poslanci parlamentu schválili novelu zákona o sociálnom poistení. Podľa nej okrem iného od začiatku nasledujúceho roka ...

Aplikácia

  1. 1.
    Zhoršujúca sa ekonomická situácia spôsobila prepad aj na trhu s tabletmi
  2. 2.
    Juniper Research: Hodnota B2B platieb do piatich rokov vzrastie na 111 biliónov dolárov
  3. 3.
    Primátorke Zmarzlákovej klesol plat o takmer 800 eur, poslanci Trstenej odklepli navýšenie len o 15 percent
  4. 4.
    TOP 8 noviniek v novele Zákonníka práce
  5. 5.
    Slovenská pobočka Groupamy sa stala súčasťou poisťovne Union