Koľko klientov je „tak akurát“ na jedného finančného agenta?

Foto: Shutterstock

Časy sa menia

Kedysi bolo bežné, že jeden podriadený finančný agent obsluhoval zhruba 50 klientov, dnes je to aj niekoľkonásobne viac. „Vďaka neustále rastúcej profesionalizácii, ako aj využívaniu mnohých elektronických nástrojov, sa počet klientov na jedného sprostredkovateľa, ktorých dokáže plnohodnotne obslúžiť, zvýšil až dvojnásobne,“ vysvetľuje finančný analytik OVB Allfinanz Slovensko Marián Búlik. 

Odpoveď na otázku, koľko klientov je vhodných pre jedného agenta, závisí podľa odborníkov od viacerých faktorov. Vplývajú na to najmä rozsah a kvalita špecializácie pracovníkov agenta, poisťovaných poistných rizík či technologických pomôcok, ktoré má finančný agent k dispozícii.

Sto a viac klientov

Podľa finančného analytika OVB dokáže sprostredkovateľ, ktorý pracuje s plnou podporou veľkej siete, bez problémov a kvalitne servisovať približne stovku klientov. Podobné čísla v rozpätí od 100 do 250 klientov spomínajú aj jeho kolegovia z konkurenčných firiem.

Napríklad sprostredkovateľská firma Respect Slovakia sa špecializuje na oblasť neživotného poistenia a pôsobí v nej vyše 550 podriadených agentov. Tí majú podľa vyjadrení firmy na starosti vyše 95-tisíc aktívnych klientov a ich denné poistné potreby. „V hrubom matematickom priemere v našej spoločnosti vychádza približne 170 klientov na jedného pracovníka. Takýto ,priemer´ považujeme za primeraný,“ komentuje konateľ spoločnosti Milan Pobjecký.

Podľa riaditeľa vzdelávania spoločnosti Brokeria Pavla Oravca jeden agent zvládne „servisovať“ aj niekoľko stoviek klientov. „Ak sa finančný agent venuje profesionálne len obchodu a nepracuje s vlastným tímom, tak môžeme tak hovoriť o maximálnom možnom počte klientov, ktorí sa dajú efektívne servisovať.“ 

Toto číslo je podľa Oravca veľmi individuálne, profesionálny obchodník však podľa neho dokáže kvalitne servisovať až 400 klientov. Dôležité je podľa neho najmä firemné zázemie a silná značka, potom je tento počet možné cielene dosiahnuť už počas prvých piatich rokov.

Viacero dôležitých faktorov

Riaditeľ externého predaja spoločnosti Universal maklérsky dom Miroslav Majcin hovorí, že plnohodnotný agentský servis závisí od dvoch faktorov: „Prvým je šikovnosť agenta a druhým to, v koľkých zo šiestich sektorov servis poskytuje.“  

Ak má agent licenciu na všetky sektory, tak sa podľa neho môže komplexne starať približne o stovku klientov. „Vo svojom portfóliu ich môže mať, samozrejme, aj stovky, ale z nich je približne tých sto takých, o ktorých sa stará intenzívne a priebežne, a ktorých dokáže bez problémov zvládnuť,“ dopĺňa M. Majcin.  

Podľa Dušana Maculu z firmy Macula poisťovacie služby počet klientov na jedného agenta nemožno zovšeobecňovať. Majiteľ rovnomennej spoločnosti tiež spomína, že to, koľkých zákazníkov stihne ročne obslúžiť maklér, závisí od ponúkaného druhu poistenia a aj od toho, či obsluhujete súkromnú alebo firemnú klientelu, prípadne dojednáva skupinové zmluvy. 

Zmluva je len začiatok

Podľa oslovených odborníkov má verejnosť často skreslené predstavy o práci finančného sprostredkovateľa. Mnohí si myslia, že jeho náplň práce sa končí uzatvorením a podpisom zmluvy s klientom. Podľa zástupcov agentov je však takáto mienka len výsledkom aktivít hŕstky nezodpovedných agentov, ktorí svojich klientov pravidelne neservisujú.

Vizitkou dobrého finančného sprostredkovateľa je podľa odborníkov najmä to, ako často komunikuje so svojimi klientmi a či aktívne reaguje na situácie, ktoré trh prináša. 

Frekvencia je potrebná

Mnohí zástupcovia finančných agentov sa tiež zhodujú v tom, že pri starostlivosti o klienta je potrebné dodržiavať istú periodicitu. Tá je podľa nich priamoúmerná typu zmluvy a potrebám klientov. 

Podľa súčasnej legislatívnej úpravy je finančný agent povinný sa s klientom stretnúť minimálne raz za rok a skontrolovať jeho zmluvy. 

K novému nastaveniu zmluvy by však malo dôjsť vždy vtedy, keď príde k významnej životnej udalosti. Tou môžu byť napríklad zmena či strata zamestnania, uzatvorenie manželstva, narodenie dieťaťa a podobne. 

Internet mení sprostredkovanie

Financial Report tiež zisťoval, či sa počas pandémie koronavírusu v prípade servisovania zmlúv a kontaktu so zákazníkom v rámci finančného sprostredkovania niečo zmenilo. Odpoveď od najväčších sprostredkovateľských firiem bola takmer jednotná – nezmenilo. 

Novinkou bolo len, že to vďaka informačným technológiám robili z pohodlia svojho domova. Agenti sa tak s klientom nemuseli a ani teraz nemusia stretávať osobne, dohadovať nové zmluvy môžu aj prostredníctvom webových či mobilných aplikácií. 

Mnohé sprostredkovateľské firmy počas pandémie modernizovali svoje klientske systémy a rovnaký trend sa očakáva aj v nasledujúcom období. Samostatní finanční agenti do elektronizácie investovali nemalé finančné prostriedky, čo im však podľa zistení Financial Report prinieslo viac zákazníkov, vyššie, prípadne stabilné tržby a zisk aj počas týchto náročných mesiacov.