Hľadaj
× Aplikácia Aplikácia

Generácia Z a technologický pokrok menia zaužívané vzorce aj v oblasti finančného sprostredkovania

Zuzana Fryč Financie
SK
EN
Poslať

Klienti generácie Z sa v súčasnosti pri poisťovaní vo viacerých ohľadoch správajú inak ako staršie generácie. Nové technológie urýchľujú a zefektívňujú spôsob komunikácie, ale aj zvyšujú prístup k informáciám, na základe ktorých sú mladí ľudia pripravenejší a schopnejší dohľadať si potrebné informácie. Radi komunikujú online, obľúbené sú aj videohovory, a obchodníci si postupne budujú svoje značky aj na sociálnych sieťach.

image

Foto: Shutterstock

Online komunikácia je samozrejmosťou

Dnes už určite neplatí, že vzťah s klientom sa dá úspešne nadviazať len bezprostredným osobným stretnutím. Bez pochýb však naďalej kľúčovou zostáva vzájomná komunikácia a vytvorenie si vzťahu medzi sprostredkovateľom a zákazníkom.

Práve k tomu pomáha využívanie digitálnych technológií a online platforiem, ktoré uľahčujú napríklad dlhodobé udržiavanie pravidelného kontaktu obchodníka s mnohými zákazníkmi. Práve pre mladých ľudí narodených medzi rokmi 1994 až 2010, ktorí patria do generácie Z, je táto forma komunikácie úplne prirodzená, keďže vo svete digitálnych médií jednoducho sami vyrástli.

Facebook, LinkedIn, ale aj YouTube

Na výrazný technologický pokrok, ktorý sa ešte zintenzívnil príchodom pandémie koronavírusu, keď bolo doslova nevyhnutné pracovať a komunikovať online, musia v súčasnosti čoraz intenzívnejšie reagovať aj poisťovne a finanční sprostredkovatelia, aby si dokázali naďalej udržať vzťahy so svojimi klientmi. „Mladší klienti sú z našej skúsenosti plne stotožnení riešiť finančné veci online a nie fyzicky,“ uvádza partner spoločnosti Umbrella Group Michal Ďuriš.

Nielen zvyknúť si na zmeny, ale aj napredovať vo využívaní sociálnych sietí či online platforiem je pre súčasných obchodníkov kľúčové na to, aby zostali v popredí, dokázali byť aktívni aj dostatočne výrazní najmä u mladších ročníkov.

„Pri  práci obchodníkov s mladou generáciou pozorujeme trend oslovovania tejto skupiny klientov prostredníctvom sociálnych sietí, ako sú Facebook a LinkedIn, ale aj YouTube, kde si obchodníci budujú svoju osobnú značku komunikáciou produktov a služieb,“ približuje špecialistka externej komunikácie Allianz – Slovenskej poisťovne Helena Kanderková.

Videoporadenstvo je čoraz obľúbenejšie

Čoraz častejšími sa stávajú aj stretnutia sprostredkovateľa s klientom pomocou videohovoru. Mnohí z nich za tým vidia viacero pozitív, ako aj slabších stránok. Dôležité je, aby všetko, čo sa počas videohovoru dohodne, bolo následne zachytené písomne a odoslané zákazníkovi.

„Pandémia COVID-19 zmenila trend finančného sprostredkovania a finančných služieb ako takých. U mňa prevažnú väčšinu konzultácií tvoria práve videokonzultácie. Výhodou pre všetky strany je ich efektivita a úspora času, keďže nie je potrebný presun za klientom. Mám však aj kolegov, ktorí väčšinu stretnutí realizujú osobne. Veľmi závisí od cieľovej skupiny, ktorej sprostredkovatelia slúžia. Rozhodujúci je najmä vek klientov a taktiež, či žijú v meste, alebo mimo neho,“ hovorí finančný poradca a sprostredkovateľ zo spoločnosti Prosight Slavomír Molnár.

Niektorí odborníci si však zároveň myslia, že videohovory úplne nedokážu nahradiť osobné stretnutia a ich osobnú emóciu. „Vedia ho len do istej miery alternovať. Cez videohovor sa ťažšie prenáša a vníma mimika, gestikulácia a celková emócia,“ upozorňuje riaditeľ pre životné poistenie FinGO.sk Patrik Szabó. Videohovory preto podľa viacerých z nich nedokážu byť za každých okolností adekvátnou náhradou osobného stretnutia.

To však v konečnom dôsledku závisí aj od klienta, do akej miery sa vie cez videohovor sprostredkovateľovi otvoriť, a pokiaľ to klient považuje za neosobnú formu, môže to limitovať ich vzájomný vzťah.

Transparentné stretnutia bez nátlaku

Podľa S. Molnára úvodná konzultácia formou videohovoru dokáže po odbornej stránke na 100 % nahradiť osobnú konzultáciu. Výhodou pre klientov je najmä to, že na stretnutí formou videohovoru na nich sprostredkovateľ nevie používať rôzne obchodné metódy, vďaka čomu sú dané videostretnutia aj oveľa príjemnejšie a otvorenejšie. Priznáva, že nie všetky finančné produkty je z pohľadu legislatívy možné riešiť takouto formou. Najmä v prípade hypoték je nevyhnutné využívať najmä osobné stretnutia.

„Formou videohovoru a následnej komunikácie pomocou e-mailu preferujem najmä konzultácie na tému životného poistenia, kde sa dá klientovi veľmi obsiahlo cez videonávody a články či iné pomôcky zvýšiť povedomie o tejto problematike, a zaslané ponuky tak maximálne zvyšujú transparentnosť celého procesu sprostredkovania,“ dodáva S. Molnár.

Naopak, nevýhodou môže byť, ak má klient problém sa v rámci online stretnutia dostatočne otvoriť, keďže napríklad pri životnom poistení sa riešia aj osobné zdravotné otázky. Výhodou z pohľadu sprostredkovateľa je to zase flexibilita a veľká úspora času, keďže z jedného miesta dokáže komunikovať za deň s väčším počtom klientov.

Komunikačné bariéry sa postupne odstraňujú

Zo skúseností odborníkov väčšinu mladých klientov poteší možnosť konzultovať aj online. „Bariéra je však mnohokrát na strane finančných sprostredkovateľov, ktorým technické znalosti a silné návyky robia problém s touto zmenou,“ myslí si S. Molnár.

Aj poisťovne sa snažia napredovať a prispôsobovať sa požiadavkám na trhu. „Využívanie videohovorov na uzatváranie poistenia sme spustili tento rok. Po doladení technických náležitostí, ako preukázanie sa občianskym preukazom digitálne, očakávame nárast využívania tohto spôsobu komunikácie obchodníka s klientom,“ informuje H. Kanderková.

P. Szabó zároveň dodáva, že sprostredkovateľ dnes už musí byť online a musí vedieť využívať elektronickú komunikáciu a sociálne médiá.

Sú informovaní, no nie vždy šťastne

O súčasnej mladej generácii tiež odborníci hovoria ako o ľuďoch s väčším prehľadom. „Mladšia generácia má viac zdrojov informácií, ako to bolo v minulosti. Vidíme však veľké rozdiely v tom, či klienti dobre rozlišujú medzi kvalitnými zdrojmišíriteľmi neoverených a často nesprávnych a zavádzajúcich informácií. Preto je tiež dôležité, aby aj sprostredkovatelia boli znalí v nových technológiách a sledovali trendy na sociálnych sieťach. Spravidla sa mladší klienti viac zaujímajú o produkty a na stretnutia prichádzajú s väčším objemom informácií,“ približuje senior analytik spoločnoti Brokeria Ivan Kahanec.  

Zároveň však mladšie ročníky zaujíma skôr ich aktuálna životná situácia ako vzdialená budúcnosť. „Drvivá väčšina mladých ľudí si uvedomuje potrebu životného poistenia, ak vôbec, až pri riešení hypotéky alebo pri založení rodiny. Väčšina klientov, žiaľ, vníma poistné produkty ako nutné zlo, takže prirodzený záujem o túto problematiku je skôr vzácny,“ tvrdí S. Molnár.

K názoru sa prikláňa aj I. Kahanec, podľa ktorého mladšie ročníky v súčasnosti skôr láka investovanie, ktoré im prináša viac adrenalínu ako samotné poistenie. Veľký vplyv na mladú generáciu má podľa neho aj finančné správanie ich rodičov. Mladí klienti, ktorých vedú rodičia k finančnej zodpovednosti, viac ocenia služby finančných sprostredkovateľov a plánujú dopredu.

M. Ďuriš dodáva, že mladí síce otázky ohľadom poistenia a investovania do dôchodku primárne neriešia, ale v prípade nastolenia týchto otázok s klientom sú otvorení počúvať.

U niektorých poistení sú sebestační

Z pohľadu H. Kanerkovej generácia mladých ľudí v rámci svojich aktuálnych potrieb vyhľadáva najmä produkty cestovného poistenia, poistenia do hôr a tiež poistenia vozidla, ktoré si väčšinou uzatvárajú sami, bez pomoci obchodníka.

„Pri uzatváraní poistenia požadujú jednoduchosť, transparentnosť, rýchlosť, chcú poznať najmä benefity poisteného produktu a jeho cenu. S poisťovňou komunikujú prostredníctvom elektronickej komunikácie, teda bezpapierovo,“ dodáva hovorkyňa Allianz – SP.

„Výhodou mladej generácie je aj to, že majú menej skúseností s produktmi, ktoré ich sklamali, ako napríklad investičné životné poistenie, či zle nastavené fondové investície, preto do komunikácie o poistení a investovaní nevstupujú s primárnou nedôverou,“ uzatvára analytik M. Ďuriš.

Kľúčové slová

logo
Prečítajte si tiež:
14.3.2023 Redakcia FinReport

Spoločnosti INStreet a BezAgenta.online dostali sprostredkovateľskú licenciu

Národná banka Slovenska (NBS), ktorá je zodpovedná za dohľad nad slovenským finančným trhom, udelila dvom spoločnostiam povolenie na ...

14.2.2023 Roland Régely

Podriadených finančných agentov je z roka na rok viac. Vlani ich najviac získal Finportal

Počet podriadených finančných agentov na Slovensku rástol aj počas minulého roku. Svedčia o tom štatistiky Národnej banky Slovenska, podľa ...

9.2.2023 Martin Jamnický

Finanční sprostredkovatelia odmietajú osobitný odvod, žiadajú kompromisy

Asociácia finančných sprostredkovateľov a finančných poradcov (AFISP) odmieta prijatie novely zákona o osobitnom odvode v navrhovanej podobe. ...

9.2.2023 Roland Régely

Na Slovensku pôsobí takmer 8-tisíc viazaných finančných agentov, je ich menej ako vlani

Kým podriadený finančný agent sprostredkúva produkty viacerých spoločností, viazaný agent má zmluvu len s jednou finančnou inštitúciou. ...

7.2.2023 Roland Régely

Za rok ubudlo na Slovensku 19 samostatných finančných agentov, aktuálne ich je 416

Na Slovensku aktuálne pôsobí 416 samostatných finančných agentov. To je takmer o dvadsať menej ako v minulom roku. Podľa odborníkov na ...

6.2.2023 Robert Juriš

Samostatný finančný agent INSIA SK sa stal súčasťou medzinárodnej maklérskej skupiny Unilink

Spoločnosť INSIA sa stala súčasťou medzinárodnej skupiny Unilink, ktorá získala 80-percentný podiel vo firme od spoločnosti Marsh. ...

3.2.2023 Roland Régely

Osobitný odvod z podnikania v regulovaných odvetviach sa posúva, poslanci ho prerokujú v marci

Predseda Ústavnoprávneho výboru NR SR Milan Vetrák (OĽANO) v septembri minulého roku navrhol zvýšiť osobitný odvod z podnikania pre ...

13.1.2023 Redakcia FinReport

Národná banka Slovenska rozdávala pokuty. Dve spoločnosti jej nepredložili ročné výkazy

Národná banka Slovenska udelila pokutu hneď dvom finančným spoločnostiam – finančnému poradcovi CBRE a samostatnému finančného agentovi ...

23.12.2022 Redakcia FinReport

Tatra banka získala licenciu samostatného finančného agenta v sektore poistenia a zaistenia

Národná banka Slovenska z pozície dohľadu nad finančným trhom pred koncom kalendárneho roka udelila hneď niekoľkým spoločnostiam licenciu ...

7.12.2022 Robert Juriš

Generácia Z hľadá na TikToku finančné poradenstvo. Finfluencerov uprednostňuje pred sprostredkovateľmi

Nie je to tak dávno, čo zľudovelo vyhlásenie, že všetko podstatné sa dá nájsť na webe. V súčasnosti to stále platí, no s jemnou ...

30.11.2022 Roland Régely

UNIVERSAL maklérsky dom: Tržby kontinuálne rastú, v pláne je expanzia na západ

UNIVERSAL maklérsky dom je stabilnou súčasťou desiatky najväčších samostatných finančných agentov na slovenskom trhu. Firme v posledných ...

17.11.2022 Redakcia FinReport

Spoločnosti Eternity Markets, Moezia a Unika Profit dostali sprostredkovateľskú licenciu

Národná banka Slovenska (NBS), ktorá je zodpovedná za dohľad nad slovenským finančným trhom, udelila trom spoločnostiam povolenie na ...

Mobilná aplikácia