Úloha agenta naberá na význame

Podiel poistných produktov, ktoré je možné uzatvoriť online, narastá, no životné poistenie akoby trend digitalizácie zatiaľ obchádzal. Dôvodom rozhodne nie sú absentujúce technické možnosti. Pri takom komplexnom produkte, akým je oblasť životného poistenia, však naberá na význame oblasť poradenstva. „Skúsený finančný agent vie klientovi celý produkt komplexne predstaviť, prebrať s ním jednotlivé riziká a vypracovať mu ponuku podľa potrieb aj očakávania do budúcnosti. Takisto vie pružne reagovať na meniace sa potreby klienta alebo zmeny, ktoré v jeho živote nastanú. Všetky potrebné náležitosti ohľadom poistných plnení, zmien na zmluve až po zmenu pripoistení, sú pre bežného klienta náročné a tento servis zabezpečuje práve finančný agent,“ hovorí Helena Kanderková, špecialistka externej komunikácie Allianz – Slovenskej poisťovne.

Rozhoduje teda predstavenie produktu ľudskou rečou a nielen strohé „vysypanie“ základných parametrov. Dôležité je aj poctivé a komplexné servisovanie produktu počas celej jeho dĺžky trvania. Aj to je parameter, ktorý žiada čoraz viac klientov od svojich agentov. Počítač také niečo nedokáže, hoci vie poslať newsletter s novou ponukou služieb aj zaslať dokumenty na vypísanie.

Všetky potrebné náležitosti ohľadom poistných plnení, zmien na zmluve až po zmenu pripoistení, sú pre bežného klienta náročné.

Algoritmus agentov nevytlačí

V súčasnosti je na realitu každodenného života a rôzne potreby klienta schopný reagovať aj počítačový algoritmus. Zvládne pripraviť porovnania, predstaviť výhodné riešenie a poisťovni šetrí náklady. Napriek tomu povolaniu finančného agenta nehrozí zánik. „Rozdiel medzi ponukou vygenerovanou softvérom a ponukou pripravenou na základe kvalifikovaného rozhovoru s poisťovacím poradcom je v správnom pochopení súvislostí v rámci rozhovoru o bežnom živote a doplnení poistenia rizík, ktoré algoritmus na základe vstupných údajov nevyhodnotil ako potrebné,“ hovorí o špecifickej úlohe agenta Nosková Illášová, hovorkyňa poisťovne Kooperativa.

Ľudia veľmi často pred rozhodnutím poistiť sa potrebujú špecifickú radu.

Počítačovo sa síce dá nastaviť napríklad metodika výberu potrebných rizík či správna výška poistných súm. Tieto aplikácie dokonca využívajú aj samotní agenti, no pre bežného človeka, ktorý sa vo financiách nevyzná, nepredstavujú riešenie, ktoré by dokázal plnohodnotne využiť. „U laickej verejnosti by mohol nastať problém v správnom porozumení odbornej terminológie, zohľadnení všetkých faktorov rodinných financií, prípadne nízkej finančnej gramotnosti samotného obyvateľstva. Agent je potrebný aj pri správnom nastavení výšky poistných súm, čo má vplyv aj na celkové poistné a eliminuje možnú nespokojnosť klienta,“ hovorí Ing. Daniela Vlčková z Wüstenrot poisťovne.
 

Dosiahnuť spokojnosť klienta je základ

Životné poistenie sa podstatne líši od iných typov poistenia, pretože zohľadňuje individuálne potreby človeka aj jeho zdravotný stav či rodinné vzťahy. Zo skúseností Allianz – SP vyplýva, že preto samotní klienti vyhľadávajú skôr pomoc kvalifikovaného agenta, ktorý im vie pripraviť riešenie na mieru podľa potrieb a očakávaní. Vtedy nadobudnú pocit spokojnosti. Na tom by mala stáť aj asistencia a spolupráca finančného agenta s klientom pri uzatváraní životného poistenia. „Pri komplexných a dlhodobých produktoch, ako je napríklad životné poistenie, sa budú klienti vždy chcieť poradiť so „živým poradcom“, ktorý pozná ich situáciu, potreby aj očakávania do budúcnosti, ktorý sa im vie navyše prispôsobiť aj časovo,“ predpokladá vývoj situácie Helena Kanderková. Klient získa presvedčenie o vhodnosti produktu pre jeho potreby, a to mu vie poskytnúť len konzultácia s odborníkom. „Ľudia veľmi často pred rozhodnutím poistiť sa potrebujú špecifickú radu. Aj keď si naštudujú ponuky a možnosti poistenia online, informáciám často detailne nerozumejú. Živý kontakt s poradcom a konzultácia s odborníkom sú pre ich správne rozhodnutie o poistke nevyhnutné,“ dodáva Beata Lipšicová, PR konzultant poisťovne UNIQA.

Rozdiel medzi ponukou vygenerovanou softvérom a ponukou pripravenou na základe kvalifikovaného rozhovoru je v správnom pochopení súvislostí.

Kvalitných finančných agentov trh potrebuje

Rodinný a spoľahlivý finančný agent nemá svoje miesto len pri životnom poistení. Konzultácia s odborníkom je niekedy prospešná aj pred uzatváraním nenáročného cestovného poistenia. Vyhne sa napríklad duplicitnému poisteniu liečebných nákladov, ktoré zvykne byť súčasťou platobnej karty. Práve tu rastie postavenie dobrých rodinných agentov, ktorí poskytnú klientovi okrem životného poistenia celý poistný servis, ktorý potrebuje. „Naše skúsenosti hovoria, že aj napriek tomu, že Slováci vymoženosti internetu využívajú a radi si ponuky poistenia pozrú online, sú vo svojej podstate stále konzervatívni. Potrebujú kontakt s obchodníkom a vo všeobecnosti stále veľmi často dohadujú poistenie či už priamo v pobočkách, alebo cez sprostredkovateľov,“ uzatvára Beata Lipšicová.