Hľadaj
× Aplikácia Aplikácia

Finanční agenti: Zmluvy sú povinní prehodnocovať aspoň raz ročne, cena nie je najdôležitejšia

Roland Régely Financie
SK
EN
Poslať

Doba je dynamická, poistné krytie sa mení a úroky na finančných produktoch kolíšu. Ako na tieto a podobné situácie reaguje dobrý finančný sprostredkovateľ? S predstaviteľmi samostatných finančných agentov sme sa rozprávali o tom, ako často je potrebné servisovať zmluvy klientov, či majú provízie za úpravu starých podmienok, a ktorými online nástrojmi si agenti v súčasnosti pomáhajú.

image

Foto: Shutterstock

Ideálne raz ročne

Zmluvy k životným poistkám, hypotekárnym úverom a ďalším finančným produktom by sa mali pravidelne prehodnocovať. Iniciatíva zo strany poistenca je u finančných sprostredkovateľov vítaná, no k zmene by podľa odborníkov malo dochádzať na základe vhodných impulzov zvonka a po následnej podrobnej konzultácii možností agenta s klientom. 

Zákon o finančnom sprostredkovaní hovorí, že finančný agent by mal nastavenie zmluvy konzultovať s klientom minimálne raz ročne. Podľa Mariána Búlika, finančného analytika OVB Allfinanz Slovensko, tento interval môže na prvé počutie znieť ako príliš krátky, v praxi však má svoje opodstatnenie. „Napríklad v oblasti životného poistenia sa zmeny v poslednom období dejú veľmi často a posun v parametroch zmlúv je výrazný,“ dopĺňa analytik. 

Podľa konateľa spoločnosti Respect Slovakia Milana Pobjeckého treba pri periodicite úprav starých zmlúv rozlišovať medzi fyzickými a právnickými osobami. „Veľa závisí od toho, či hovoríme o veľkom priemyselnom podniku, malom podnikateľovi či spotrebiteľovi, kde každý takýto subjekt má svoje špecifické potreby a iný pohľad na poistenie,“ vysvetľuje. 

Dobrý agent vníma impulzy

Počas roka sa situácia klienta môže zmeniť aj niekoľkokrát, no nie všetky zmeny si nutne vyžadujú úpravu zmluvy. Zmeny sa môžu diať napríklad pri narodení dieťaťa, strate zamestnania či rozvode klienta. 

Odborníci upozorňujú, že poistenie predstavuje určitý stabilizačný prvok a jeho časté zmeny nemusia byť pre klienta žiaduce. „Na druhej strane, ak finančný agent nekomunikuje s klientom viac ako rok a pol, je možné takýto stav považovať za nesprávny,“ myslí si M. Pobjecký.

Dobrého agenta podľa expertov na sprostredkovanie spoznáte aj tak, že vníma dôležité impulzy a upozorní na ne klienta. Na niektoré situácie pritom treba reagovať okamžite. „V takýchto prípadoch je stretnutie sa s klientom vhodné aj skôr ako o rok,“ vysvetľuje riaditeľ externého predaja spoločnosti Universal maklérsky dom Miroslav Majcin.

Zmena poistky neznamená koniec tej starej

Vo všeobecnosti platí „zlaté pravidlo“, že klient by mal mať možnosť kedykoľvek konzultovať s finančným agentom stav svojho poistenia a reagovať na aktuálne zmeny, zároveň by však finančný agent mal minimálne raz ročne prehodnocovať nastavenia poistenia svojho klienta. Prehodnocovanie neznamená, že poistka sa musí hneď vypovedať či zmeniť, všetko závisí od konkrétneho nastavenia poistenia a konkrétnych požiadaviek klienta.

9

Zmeny bez provízie

V praxi finančných sprostredkovateľov sa stáva, že servisovanie zmlúv je až vedľajšou prioritou. Klienti tomu podľa odborníkov neprikladajú dostatočný dôraz a niektorí agenti túto činnosť odsúvajú na neskôr, pretože prioritou sú pre nich skôr noví klienti, kde je potenciál nového obchodu výrazne vyšší. 

Väčšina servisných úkonov zároveň nie je pre agentov nijako finančne odmeňovaná, s výnimkou uzatvorenia novej zmluvy, prípadne navýšenia poistného krytia. Preto na trhu často vzniká nepomer medzi tým, ako často by zmluvy a klienti mali byť servisovaní a ako je to v skutočnosti, vysvetľuje prevádzkový riaditeľ spoločnosti FinGO.sk Zoltán Čikes.

Motiváciou pre podriadených agentov je podľa neho najmä to, že sa v budúcnosti klient pri potrebe nového produktu pravdepodobne obráti na toho istého človeka, ktorý mu pomohol opraviť či vylepšiť starú zmluvu: „Zároveň o mne bude šíriť pozitívnu referenciu, čo mi môže priniesť ďalších nových klientov.“

Viacerí finanční sprostredkovatelia sa však zhodli aj na tom, že získať nového klienta je omnoho ťažšie, ako servisovať toho existujúceho. „Získať nového zákazníka stojí sedemkrát viac námahy, ako udržať si existujúceho,“ tvrdí riaditeľ vzdelávania spoločnosti Brokeria Pavel Oravec. Zároveň pripomína, že servis nie je len zdvihnúť klientovi telefón, keď niečo potrebuje. „Servis je cieľavedomá, pravidelná činnosť,“ dodáva.

Technológie to vyriešia

Časy, keď bolo potrebné realizovať stretnutia agentov s klientmi, sú, zdá sa, minulosťou. Pandémia priniesla príležitosť pre technologické inovácie a najväčší finanční sprostredkovatelia na Slovensku na túto vlnu „naskočili“ ihneď. 

Mnohé firmy boli na online kontakt so zákazníkmi pripravené už pred príchodom koronavírusu. Pomáhajú im v tom takzvané CRM systémy, teda aplikácie, ktoré umožňujú obojstranný kontakt, a agentom zároveň pomáhajú identifikovať potreby zákazníka. 

„Ak sprostredkovateľ pracuje vo veľkej spoločnosti, v ktorej má silnú IT podporu vrátane CRM systému, vie mnohé príležitosti identifikovať ešte pred stretnutím s klientom,“ vysvetľuje M. Búlik z OVB. Týmto spôsobom sa podľa neho dá servisovanie robiť omnoho efektívnejšie.

Počas lockdownu nabrali na popularite aj videohovory, a tohto trendu sa „chytili“ aj TOP finanční sprostredkovatelia. „Vo vzťahu k online nástrojom sa výrazne viac využívajú online stretnutia s klientmi či obchodnými partnermi, ktoré sme v takomto rozsahu a formáte pred pandémiou prakticky nepoznali,“ komentuje M. Pobjecký z Respect Slovakia.

Nové technológie pomáhajú finančným sprostredkovateľom aj vo vzdelávaní podriadených agentov. „Tieto riešenia prinášajú skúseným obchodníkom komfort, skokový rast počtu spokojných klientov a radikálne skracujú adaptáciu našich nových kolegov,“ vyzdvihuje význam e-learningu P. Oravec z Brokerie.

Ako pomáhajú CRM systémy finančným agentom?

  • Pri správe poistenia veľkého počtu poistných zmlúv sprehľadňujú portfólio klientov.
  • Finančného agenta upozorňujú na dôležité okolnosti týkajúce sa poistnej zmluvy, ako napríklad ukončenie poistenia či koniec poistného roku.
  • Agent v profile klienta vidí dôležité informácie o stave poistenia a napríklad – ak mu to klient umožní – vidí aj aktuálnu finančnú situáciu, výpisy bankového účtu a pod.

Ako pomáhajú CRM systémy klientom?

  • Klient má prehľad o svojich finančných produktoch, a tiež má priamy kontakt na svojho finančného sprostredkovateľa.
  • Klient môže plánovať svoje budúce financie, investovanie, penziu, stanovovať si ciele a kontrolovať, či sa mu tieto ciele darí napĺňať.
  • Servis a komunikácia môže prebiehať digitálne, teda kompletne paperless.
  • Klient má k dispozícii kalkulačku cien poistenia, hypotéky a iné finančné produkty.
35

Záujem o poistenie

Finančných sprostredkovateľov sme sa tiež pýtali, či sa klienti sami dopytujú po zmene starých zmlúv, a či tak robia viac ako v minulosti. Takmer všetci uviedli, že rástol záujem najmä o nové zmluvy. „Po začiatku pandémie výrazne narástol počet ľudí, ktorí prvýkrát vo svojom živote prejavili záujem o životné poistenie, keďže zrazu vo svojom okolí videli, že ťažké ochorenie môže postihnúť úplne každého,“ komentuje M. Búlik.

V prípade aktualizovania starších zmlúv finanční sprostredkovatelia od vypuknutia pandémie neevidujú nárast záujmu zo strany klienta. Táto iniciatíva naďalej zostáva najmä v rukách podriadených finančných agentov. „Existujúci klienti sa sami od seba kvôli servisu zmlúv častejšie neozývajú. V tomto ľudia ešte stále čakajú iniciatívu od sprostredkovateľa,“ hovorí ďalej analytik OVB.

Klienti podľa oslovených agentov sami dopytujú servis zväčša vtedy, keď dostanú nejaký podnet zvonka. „Vidia reklamu, alebo sa v ich okolí stane udalosť, ktorá ich prinúti zamyslieť sa nad vlastným finančným portfóliom. Tá udalosť môže byť negatívna (niečo sa niekomu stalo) alebo pozitívna (kvalitná referencia),“ dodáva P. Oravec.

Hŕstka klientov sa v uplynulom roku dopytovala aj na situácie súvisiace s pandémiou koronavírusu. „Niekoľko málo klientov sa síce zaujímalo napríklad o to, či ich poistka kryje ochorenie na COVID-19, ale bola to skutočne len nepatrná vzorka. Stále tak platí, že servis zmlúv je taký úspešný, ako šikovný a najmä dôsledný je agent,“ dodáva M. Majcin.

Servis starších zmlúv je podľa Dušana Maculu z rovnomennej sprostredkovateľskej spoločnosti v súčasnosti veľmi aktuálny. „V našom prípade nejde ani tak o pandémiu, ale skôr o aktivity niektorých veľkých poisťovateľov, ktorí prerábajú svoje portfóliá, čo sa, samozrejme, prejaví aj v potrebe zvýšeného servisu z našej strany,“ vysvetľuje.

Cena (ne)rozhoduje

Zaujímavosťou je, že podľa nedávneho prieskumu z Českej republiky sú klienti náchylnejší súhlasiť so stretnutím kvôli servisu poistných zmlúv vtedy, keď im sprostredkovateľ avizuje ako hlavný zámer zníženie ceny poistného. 

Oveľa slabšia motivácia bola podľa prieskumu vylepšenie poistných podmienok či zvýšenie poistných súm pri rovnakom poistnom. „V tomto smere treba klientov ešte vzdelávať, aby nepozerali prioritne na finančný benefit, ale v prvom rade hľadali zvýšenie kvality svojej poistnej ochrany,“ uzatvára M, Búlik.

Kľúčové slová

logo
Prečítajte si tiež:
15.8.2022 Robert Juriš

Inflácia na Slovensku dosiahla rekordných 13,6 %, no jej nárast je už pomalší

Inflácia na Slovensku už piaty mesiac v rade rastie dvojciferným tempom. Najvýznamnejšie výdavkové položky slovenských domácností – ...

15.8.2022 Redakcia FinReport

Prieskum: Takmer polovica Slovákov si na dôchodok neodkladá žiadne financie

Napriek snahe o finačné vzdelávanie Slovákov je situácia stále alarmujúca. Až takmer polovica dospelých obyvateľov Slovenska si na ...

15.8.2022 Redakcia FinReport

Steven Bandrowczak: Spoločnosť Xerox má nového generálneho riaditeľa

Spoločnosť Xerox oznámila, že na pozíciu nového generálneho riaditeľa jej predstavenstvo vymenuje Stevena Bandrowzcaka. Po odchode Johna ...

15.8.2022 Redakcia FinReport

V júli sme zrejme dosiahli inflačný vrchol, no kvôli plynu ešte môže byť všetko aj inak

Štatistický úrad SR vydal najnovšie dáta, podľa ktorých inflácia na Slovensku v júli 2022 dosiahla 13,6 %. Podľa analytikov by ceny tovarov ...

15.8.2022 Redakcia FinReport

Viacero afrických krajín pracuje na vývine vlastných digitálnych mien

Digitálne meny sú témou, ktorú riešia centrálne banky takmer všetkých krajín na svete – Európsku úniu, USA či iné popredné finančné ...

14.8.2022 Redakcia FinReport

Holandská centrálna banka udelila kryptoburze Binance pokutu 3,325 milióna eur

Holandská centrálna banka potrestala kryptomenovú burzu Binance pokutou 3,325 milióna eur za to, že v krajine ponúkala svoje služby bez ...

14.8.2022 Redakcia FinReport

Úrazy sa deťom nevyhýbajú ani počas leta. Najčastejšie sú zlomeniny

Úrazy dokážu prekaziť letné plány nielen najmenším členom rodiny, ale aj ich rodičom. Najviac nehôd sa stáva mladistvým vo veku od 8 do ...

13.8.2022 Redakcia FinReport

Finančných podvodov spáchaných na senioroch je čoraz viac

Vydávajú sa za poštárov, policajtov, plynárov, alebo aj zdravotníkov, príbuzných či známych, a od starších ľudí si pod rôznymi ...

13.8.2022 Naďa Černá

TOP 7 najväčších ekonomických kríz v histórii ľudstva

Finančné krízy sú ekonomický jav, ktorý sa v histórii ľudstva vyskytol už niekoľkokrát. Aj v súčasnosti stojíme na prahu jednej, o ...

12.8.2022 Naďa Černá

Alex Jones: Za svoje lži zaplatí milióny dolárov. Prehratý súd vytvára precedens pre potrestanie ďalších konšpirátorov

Americký konšpirátor Alex Jones pred súdom skrotol. Roky tvrdil, že útok na školákov zo Sandy Hook, pri ktorom zahynulo 26 ľudí, sa nestal. ...

12.8.2022 Redakcia FinReport

Prieskum: Viac ako polovica firiem si myslí, že dáta budú dôležitejšie ako obchodné vzťahy

V dôsledku pandémie koronavírusu, ktorá narušila a prinútila digitalizovať obchodné operácie ako nikdy predtým, sa spôsoby práce ...

11.8.2022 Redakcia FinReport

Projekt FinQ má zvýšiť finančnú gramotnosť žiakov a naučiť ich kriticky myslieť

Nadácie Národnej banky Slovenska a Slovenskej sporiteľne spojili sily a založili neziskovú organizáciu FinQ Centrum. Cieľom tejto spoločnej ...

11.8.2022 Redakcia FinReport

Sociálna poisťovňa znížila exekučné zrážky, a teda zvýšila dôchodky 21 400 dôchodcom

Sociálna poisťovňa prepočítala exekučné zrážky poberateľom dôchodkov, ktorí čelia exekúcii. Urobila tak v nadväznosti na zvýšenie ...

10.8.2022 Redakcia FinReport

Slováci potrebujú na kúpu nového bytu s rozlohou 70 metrov štvorcových až 13 hrubých ročných miezd

Pri súčasných cenách nehnuteľností na bývanie potrebujeme na kúpu bytu s rozlohou 70 metrov štvorcových v priemere takmer 13 hrubých ...

9.8.2022 Redakcia FinReport

Inštitút finančnej politiky spustil rodinnú kalkulačku

Inštitút finančnej politiky (IFP) patriaci pod Ministerstvo financií SR pripravil kalkulačku štátnej rodinnej pomoci. Kalkulačka prináša ...

9.8.2022 Redakcia FinReport

Stravné aj cestovné náhrady sa od 1. septembra 2022 opäť zvyšujú

Suma stravného aj cestovných náhrad sa od 1. septembra 2022 opäť zvyšuje. Opatrenie Ministerstva práce, sociálnych vecí a rodiny SR už ...

8.8.2022 Redakcia FinReport

SaS predkladá vlastný ústavný zákon o dôchodkoch

Strana SaS predkladá do Národnej rady SR návrh dôchodkového ústavného zákona. Jeho kľúčovou súčasťou má byť princíp, že ten, kto ...

8.8.2022 Redakcia FinReport

Sociálna poisťovňa už uhrádza lekárom výkony za ePN

Sociálna poisťovňa v júli 2022 po prvýkrát uhradila poskytovateľom zdravotnej starostlivosti zdravotné výkony na účely sociálneho ...

Aplikácia

  1. 1.
    Od 1. júla 2022 sa mení daňový bonus, prídavky na deti, životné minimum aj odvody pre živnostníkov
  2. 2.
    Inflácia na Slovensku dosiahla rekordných 13,6 %, no jej nárast je už pomalší
  3. 3.
    Prieskum: Takmer polovica Slovákov si na dôchodok neodkladá žiadne financie
  4. 4.
    Využívanie geotermálnej energie na Slovensku má potenciál, financovanie bude jednoduchšie
  5. 5.
    Viacero afrických krajín pracuje na vývine vlastných digitálnych mien