Hľadaj
× Aplikácia Aplikácia

Finanční agenti: Zmluvy sú povinní prehodnocovať aspoň raz ročne, cena nie je najdôležitejšia

Roland Régely Financie Poslať

Doba je dynamická, poistné krytie sa mení a úroky na finančných produktoch kolíšu. Ako na tieto a podobné situácie reaguje dobrý finančný sprostredkovateľ? S predstaviteľmi samostatných finančných agentov sme sa rozprávali o tom, ako často je potrebné servisovať zmluvy klientov, či majú provízie za úpravu starých podmienok, a ktorými online nástrojmi si agenti v súčasnosti pomáhajú.

servisovanie zmlúv

Foto: Shutterstock

Ideálne raz ročne

Zmluvy k životným poistkám, hypotekárnym úverom a ďalším finančným produktom by sa mali pravidelne prehodnocovať. Iniciatíva zo strany poistenca je u finančných sprostredkovateľov vítaná, no k zmene by podľa odborníkov malo dochádzať na základe vhodných impulzov zvonka a po následnej podrobnej konzultácii možností agenta s klientom. 

Zákon o finančnom sprostredkovaní hovorí, že finančný agent by mal nastavenie zmluvy konzultovať s klientom minimálne raz ročne. Podľa Mariána Búlika, finančného analytika OVB Allfinanz Slovensko, tento interval môže na prvé počutie znieť ako príliš krátky, v praxi však má svoje opodstatnenie. „Napríklad v oblasti životného poistenia sa zmeny v poslednom období dejú veľmi často a posun v parametroch zmlúv je výrazný,“ dopĺňa analytik. 

Podľa konateľa spoločnosti Respect Slovakia Milana Pobjeckého treba pri periodicite úprav starých zmlúv rozlišovať medzi fyzickými a právnickými osobami. „Veľa závisí od toho, či hovoríme o veľkom priemyselnom podniku, malom podnikateľovi či spotrebiteľovi, kde každý takýto subjekt má svoje špecifické potreby a iný pohľad na poistenie,“ vysvetľuje. 

Dobrý agent vníma impulzy

Počas roka sa situácia klienta môže zmeniť aj niekoľkokrát, no nie všetky zmeny si nutne vyžadujú úpravu zmluvy. Zmeny sa môžu diať napríklad pri narodení dieťaťa, strate zamestnania či rozvode klienta. 

Odborníci upozorňujú, že poistenie predstavuje určitý stabilizačný prvok a jeho časté zmeny nemusia byť pre klienta žiaduce. „Na druhej strane, ak finančný agent nekomunikuje s klientom viac ako rok a pol, je možné takýto stav považovať za nesprávny,“ myslí si M. Pobjecký.

Dobrého agenta podľa expertov na sprostredkovanie spoznáte aj tak, že vníma dôležité impulzy a upozorní na ne klienta. Na niektoré situácie pritom treba reagovať okamžite. „V takýchto prípadoch je stretnutie sa s klientom vhodné aj skôr ako o rok,“ vysvetľuje riaditeľ externého predaja spoločnosti Universal maklérsky dom Miroslav Majcin.

Zmena poistky neznamená koniec tej starej

Vo všeobecnosti platí „zlaté pravidlo“, že klient by mal mať možnosť kedykoľvek konzultovať s finančným agentom stav svojho poistenia a reagovať na aktuálne zmeny, zároveň by však finančný agent mal minimálne raz ročne prehodnocovať nastavenia poistenia svojho klienta. Prehodnocovanie neznamená, že poistka sa musí hneď vypovedať či zmeniť, všetko závisí od konkrétneho nastavenia poistenia a konkrétnych požiadaviek klienta.

9

Zmeny bez provízie

V praxi finančných sprostredkovateľov sa stáva, že servisovanie zmlúv je až vedľajšou prioritou. Klienti tomu podľa odborníkov neprikladajú dostatočný dôraz a niektorí agenti túto činnosť odsúvajú na neskôr, pretože prioritou sú pre nich skôr noví klienti, kde je potenciál nového obchodu výrazne vyšší. 

Väčšina servisných úkonov zároveň nie je pre agentov nijako finančne odmeňovaná, s výnimkou uzatvorenia novej zmluvy, prípadne navýšenia poistného krytia. Preto na trhu často vzniká nepomer medzi tým, ako často by zmluvy a klienti mali byť servisovaní a ako je to v skutočnosti, vysvetľuje prevádzkový riaditeľ spoločnosti FinGO.sk Zoltán Čikes.

Motiváciou pre podriadených agentov je podľa neho najmä to, že sa v budúcnosti klient pri potrebe nového produktu pravdepodobne obráti na toho istého človeka, ktorý mu pomohol opraviť či vylepšiť starú zmluvu: „Zároveň o mne bude šíriť pozitívnu referenciu, čo mi môže priniesť ďalších nových klientov.“

Viacerí finanční sprostredkovatelia sa však zhodli aj na tom, že získať nového klienta je omnoho ťažšie, ako servisovať toho existujúceho. „Získať nového zákazníka stojí sedemkrát viac námahy, ako udržať si existujúceho,“ tvrdí riaditeľ vzdelávania spoločnosti Brokeria Pavel Oravec. Zároveň pripomína, že servis nie je len zdvihnúť klientovi telefón, keď niečo potrebuje. „Servis je cieľavedomá, pravidelná činnosť,“ dodáva.

Technológie to vyriešia

Časy, keď bolo potrebné realizovať stretnutia agentov s klientmi, sú, zdá sa, minulosťou. Pandémia priniesla príležitosť pre technologické inovácie a najväčší finanční sprostredkovatelia na Slovensku na túto vlnu „naskočili“ ihneď. 

Mnohé firmy boli na online kontakt so zákazníkmi pripravené už pred príchodom koronavírusu. Pomáhajú im v tom takzvané CRM systémy, teda aplikácie, ktoré umožňujú obojstranný kontakt, a agentom zároveň pomáhajú identifikovať potreby zákazníka. 

„Ak sprostredkovateľ pracuje vo veľkej spoločnosti, v ktorej má silnú IT podporu vrátane CRM systému, vie mnohé príležitosti identifikovať ešte pred stretnutím s klientom,“ vysvetľuje M. Búlik z OVB. Týmto spôsobom sa podľa neho dá servisovanie robiť omnoho efektívnejšie.

Počas lockdownu nabrali na popularite aj videohovory, a tohto trendu sa „chytili“ aj TOP finanční sprostredkovatelia. „Vo vzťahu k online nástrojom sa výrazne viac využívajú online stretnutia s klientmi či obchodnými partnermi, ktoré sme v takomto rozsahu a formáte pred pandémiou prakticky nepoznali,“ komentuje M. Pobjecký z Respect Slovakia.

Nové technológie pomáhajú finančným sprostredkovateľom aj vo vzdelávaní podriadených agentov. „Tieto riešenia prinášajú skúseným obchodníkom komfort, skokový rast počtu spokojných klientov a radikálne skracujú adaptáciu našich nových kolegov,“ vyzdvihuje význam e-learningu P. Oravec z Brokerie.

Ako pomáhajú CRM systémy finančným agentom?

  • Pri správe poistenia veľkého počtu poistných zmlúv sprehľadňujú portfólio klientov.
  • Finančného agenta upozorňujú na dôležité okolnosti týkajúce sa poistnej zmluvy, ako napríklad ukončenie poistenia či koniec poistného roku.
  • Agent v profile klienta vidí dôležité informácie o stave poistenia a napríklad – ak mu to klient umožní – vidí aj aktuálnu finančnú situáciu, výpisy bankového účtu a pod.

Ako pomáhajú CRM systémy klientom?

  • Klient má prehľad o svojich finančných produktoch, a tiež má priamy kontakt na svojho finančného sprostredkovateľa.
  • Klient môže plánovať svoje budúce financie, investovanie, penziu, stanovovať si ciele a kontrolovať, či sa mu tieto ciele darí napĺňať.
  • Servis a komunikácia môže prebiehať digitálne, teda kompletne paperless.
  • Klient má k dispozícii kalkulačku cien poistenia, hypotéky a iné finančné produkty.
35

Záujem o poistenie

Finančných sprostredkovateľov sme sa tiež pýtali, či sa klienti sami dopytujú po zmene starých zmlúv, a či tak robia viac ako v minulosti. Takmer všetci uviedli, že rástol záujem najmä o nové zmluvy. „Po začiatku pandémie výrazne narástol počet ľudí, ktorí prvýkrát vo svojom živote prejavili záujem o životné poistenie, keďže zrazu vo svojom okolí videli, že ťažké ochorenie môže postihnúť úplne každého,“ komentuje M. Búlik.

V prípade aktualizovania starších zmlúv finanční sprostredkovatelia od vypuknutia pandémie neevidujú nárast záujmu zo strany klienta. Táto iniciatíva naďalej zostáva najmä v rukách podriadených finančných agentov. „Existujúci klienti sa sami od seba kvôli servisu zmlúv častejšie neozývajú. V tomto ľudia ešte stále čakajú iniciatívu od sprostredkovateľa,“ hovorí ďalej analytik OVB.

Klienti podľa oslovených agentov sami dopytujú servis zväčša vtedy, keď dostanú nejaký podnet zvonka. „Vidia reklamu, alebo sa v ich okolí stane udalosť, ktorá ich prinúti zamyslieť sa nad vlastným finančným portfóliom. Tá udalosť môže byť negatívna (niečo sa niekomu stalo) alebo pozitívna (kvalitná referencia),“ dodáva P. Oravec.

Hŕstka klientov sa v uplynulom roku dopytovala aj na situácie súvisiace s pandémiou koronavírusu. „Niekoľko málo klientov sa síce zaujímalo napríklad o to, či ich poistka kryje ochorenie na COVID-19, ale bola to skutočne len nepatrná vzorka. Stále tak platí, že servis zmlúv je taký úspešný, ako šikovný a najmä dôsledný je agent,“ dodáva M. Majcin.

Servis starších zmlúv je podľa Dušana Maculu z rovnomennej sprostredkovateľskej spoločnosti v súčasnosti veľmi aktuálny. „V našom prípade nejde ani tak o pandémiu, ale skôr o aktivity niektorých veľkých poisťovateľov, ktorí prerábajú svoje portfóliá, čo sa, samozrejme, prejaví aj v potrebe zvýšeného servisu z našej strany,“ vysvetľuje.

Cena (ne)rozhoduje

Zaujímavosťou je, že podľa nedávneho prieskumu z Českej republiky sú klienti náchylnejší súhlasiť so stretnutím kvôli servisu poistných zmlúv vtedy, keď im sprostredkovateľ avizuje ako hlavný zámer zníženie ceny poistného. 

Oveľa slabšia motivácia bola podľa prieskumu vylepšenie poistných podmienok či zvýšenie poistných súm pri rovnakom poistnom. „V tomto smere treba klientov ešte vzdelávať, aby nepozerali prioritne na finančný benefit, ale v prvom rade hľadali zvýšenie kvality svojej poistnej ochrany,“ uzatvára M, Búlik.

logo
Prečítajte si tiež:
21.7.2024 Redakcia FinReport

Investície do ochrany životného prostredia v EÚ vlani dosiahli 67 miliárd eur

Európsky štatistický úrad Eurostat odhaduje, že v roku 2023 krajiny Európskej únie investovali do ochrany životného prostredia 67 miliárd ...

21.7.2024 Redakcia FinReport

Počet smrteľných nehôd na Slovensku je alarmujúci, najčastejšou príčinou sú mobily

Podľa Európskej komisie patrí Slovensko aktuálne v rámci Európskej únie k piatim krajinám, ktoré majú nadpriemerný počet úmrtí pri ...

20.7.2024 Redakcia FinReport

Daňové priznania: Malé a stredné podniky ich podávali naposledy bez daňových licencií

V tomto roku podávali malé a stredné podniky daňové priznanie posledný raz bez toho, aby museli zohľadňovať daňové licencie. Tie síce ...

20.7.2024 Redakcia FinReport

Firemné vklady na bežných účtoch klesajú, no podnikatelia sú pri investovaní stále mimoriadne opatrní

Slovenskému podnikovému sektoru sa darí – aspoň z pohľadu objemu peňazí, ktoré majú uložené v bankách. Celkové vklady nefinančných ...

19.7.2024 Mário Špilberger

Ako si v zahraničí vybrať hotovosť čo najvýhodnejšie?

Aby sme mali prístup k svojim financiám na dovolenke, je dobré mať so sebou hotovosť v mene danej krajiny, ktorú si môžeme zvyčajne zameniť ...

19.7.2024 Martin Jamnický

Aké zmeny čakajú na živnostníkov a SZČO počas tohtoročného leta

Na väčšinu živnostníkov a ostatné samostatne zárobkovo činné osoby (SZČO) čakajú v lete zmeny, ktoré súvisia s ich odvodovými ...

19.7.2024 Redakcia FinReport

Futbalové Euro prinieslo masívny nárast tržieb v nemeckých reštauráciách, najviac v Dortmunde

Každé veľké športové podujatie prináša aj ekonomický rozmach daného regiónu napríklad v podobe zvýšených tržieb pre poskytovateľov ...

19.7.2024 Robert Juriš

Priemerná cena bytov ponúkaných v Bratislave prekročila hranicu 5-tisíc eur za meter štvorcový

Trh s bytmi v hlavnom meste pomaly ožíva – pribúdajú nové byty a rastú aj ich predaje. Cena bytov ponúkaných v Bratislave po prvý raz ...

19.7.2024 Redakcia FinReport

Štátnemu rozpočtu má pomôcť nová daň z bankových prevodov

Schyľuje sa k ďalšej dani, na ktorú by sa mali poskladať všetci občania Slovenska. Podľa Denník N vláda chystá zdanenie všetkých ...

18.7.2024 Redakcia FinReport

Ako sa zvýši stravné na pracovných cestách a hodnota gastrolístkov?

Zamestnanci, ktorí sa stravujú v reštauráciách a iných stravných zariadeniach, budú od začiatku septembra tohto roka dostávať od svojich ...

18.7.2024 Redakcia FinReport

Daňové priznania v tomto roku prinesú do štátneho rozpočtu 3,9 miliardy eur

Finančná správa SR tento rok prijala historicky najviac 1,31 milióna daňových priznaní v celkovom objeme 3,9 miliardy eur. V porovnaní s ...

18.7.2024 Robert Juriš

Čoraz viac občanov sa u NBS sťažuje na finančné inštitúcie

Jedným zo spôsobov, ako sa domôcť spravodlivosti vo svete financií, je obrátiť sa na orgán dohľadu nad finančným trhom, teda na Národnú ...

16.7.2024 Roland Régely

Finanční agenti: Kto si najviac polepšil a kto pohoršil oproti predchádzajúcemu roku?

Poznáme poradie najúspešnejších finančných agentov na Slovensku za uplynulý rok. Po zverejnení účtovných závierok väčšiny ...

15.7.2024 Redakcia FinReport

Daniari varujú pred podvodnými SMS správami

Podvodníci si stále nedajú pokoj. Finančná správa SR opäť upozorňuje na podvodníkov, ktorí sa snažia oklamať daňovníkov. Tentoraz im ...

12.7.2024 Redakcia FinReport

Rast reálnych miezd pokračuje. V ktorých odvetviach sa zvyšujú najrýchlejšie?

Rast reálnych miezd na Slovensku je realitou už niekoľko posledných mesiacov. Počas mája 2024 si najviac prilepšili zamestnanci v doprave so ...

12.7.2024 Robert Juriš

V prvej polovici tohto roka pribudlo v druhom pilieri takmer 70-tisíc sporiteľov

Počet sporiteľov v druhom dôchodkovom pilieri každý mesiac stúpa. Tomuto trendu nezabránilo ani znevýhodnenie podmienok sporenia znížením ...

8.7.2024 Redakcia FinReport

Študenti, brigádujete na dohodu? Požiadajte zamestnávateľa o odvodovú úľavu a zarobíte viac

Mnoho študentov si počas letných prázdnin hľadá brigádu. Ak so svojim zamestnávateľom uzavriete dohodu o brigádnickej práci študentov, ...

6.7.2024 Redakcia FinReport

Najnižšie ceny v rámci EÚ majú východoeurópske štáty, aj Slovensko je pod priemerom Únie

Mohlo by sa zdať, že ceny tovarov a služieb v jednotlivých krajinách Európy by si mali byť viac-menej podobné. Ceny sa však líšia, a to ...

Mobilná aplikácia
VISA MasterCard Maestro Apple Pay Google Pay