Hľadaj
× Aplikácia Aplikácia

Finanční agenti: Zmluvy sú povinní prehodnocovať aspoň raz ročne, cena nie je najdôležitejšia

Roland Régely Financie
SK
EN
Poslať

Doba je dynamická, poistné krytie sa mení a úroky na finančných produktoch kolíšu. Ako na tieto a podobné situácie reaguje dobrý finančný sprostredkovateľ? S predstaviteľmi samostatných finančných agentov sme sa rozprávali o tom, ako často je potrebné servisovať zmluvy klientov, či majú provízie za úpravu starých podmienok, a ktorými online nástrojmi si agenti v súčasnosti pomáhajú.

image

Foto: Shutterstock

Ideálne raz ročne

Zmluvy k životným poistkám, hypotekárnym úverom a ďalším finančným produktom by sa mali pravidelne prehodnocovať. Iniciatíva zo strany poistenca je u finančných sprostredkovateľov vítaná, no k zmene by podľa odborníkov malo dochádzať na základe vhodných impulzov zvonka a po následnej podrobnej konzultácii možností agenta s klientom. 

Zákon o finančnom sprostredkovaní hovorí, že finančný agent by mal nastavenie zmluvy konzultovať s klientom minimálne raz ročne. Podľa Mariána Búlika, finančného analytika OVB Allfinanz Slovensko, tento interval môže na prvé počutie znieť ako príliš krátky, v praxi však má svoje opodstatnenie. „Napríklad v oblasti životného poistenia sa zmeny v poslednom období dejú veľmi často a posun v parametroch zmlúv je výrazný,“ dopĺňa analytik. 

Podľa konateľa spoločnosti Respect Slovakia Milana Pobjeckého treba pri periodicite úprav starých zmlúv rozlišovať medzi fyzickými a právnickými osobami. „Veľa závisí od toho, či hovoríme o veľkom priemyselnom podniku, malom podnikateľovi či spotrebiteľovi, kde každý takýto subjekt má svoje špecifické potreby a iný pohľad na poistenie,“ vysvetľuje. 

Dobrý agent vníma impulzy

Počas roka sa situácia klienta môže zmeniť aj niekoľkokrát, no nie všetky zmeny si nutne vyžadujú úpravu zmluvy. Zmeny sa môžu diať napríklad pri narodení dieťaťa, strate zamestnania či rozvode klienta. 

Odborníci upozorňujú, že poistenie predstavuje určitý stabilizačný prvok a jeho časté zmeny nemusia byť pre klienta žiaduce. „Na druhej strane, ak finančný agent nekomunikuje s klientom viac ako rok a pol, je možné takýto stav považovať za nesprávny,“ myslí si M. Pobjecký.

Dobrého agenta podľa expertov na sprostredkovanie spoznáte aj tak, že vníma dôležité impulzy a upozorní na ne klienta. Na niektoré situácie pritom treba reagovať okamžite. „V takýchto prípadoch je stretnutie sa s klientom vhodné aj skôr ako o rok,“ vysvetľuje riaditeľ externého predaja spoločnosti Universal maklérsky dom Miroslav Majcin.

Zmena poistky neznamená koniec tej starej

Vo všeobecnosti platí „zlaté pravidlo“, že klient by mal mať možnosť kedykoľvek konzultovať s finančným agentom stav svojho poistenia a reagovať na aktuálne zmeny, zároveň by však finančný agent mal minimálne raz ročne prehodnocovať nastavenia poistenia svojho klienta. Prehodnocovanie neznamená, že poistka sa musí hneď vypovedať či zmeniť, všetko závisí od konkrétneho nastavenia poistenia a konkrétnych požiadaviek klienta.

9

Zmeny bez provízie

V praxi finančných sprostredkovateľov sa stáva, že servisovanie zmlúv je až vedľajšou prioritou. Klienti tomu podľa odborníkov neprikladajú dostatočný dôraz a niektorí agenti túto činnosť odsúvajú na neskôr, pretože prioritou sú pre nich skôr noví klienti, kde je potenciál nového obchodu výrazne vyšší. 

Väčšina servisných úkonov zároveň nie je pre agentov nijako finančne odmeňovaná, s výnimkou uzatvorenia novej zmluvy, prípadne navýšenia poistného krytia. Preto na trhu často vzniká nepomer medzi tým, ako často by zmluvy a klienti mali byť servisovaní a ako je to v skutočnosti, vysvetľuje prevádzkový riaditeľ spoločnosti FinGO.sk Zoltán Čikes.

Motiváciou pre podriadených agentov je podľa neho najmä to, že sa v budúcnosti klient pri potrebe nového produktu pravdepodobne obráti na toho istého človeka, ktorý mu pomohol opraviť či vylepšiť starú zmluvu: „Zároveň o mne bude šíriť pozitívnu referenciu, čo mi môže priniesť ďalších nových klientov.“

Viacerí finanční sprostredkovatelia sa však zhodli aj na tom, že získať nového klienta je omnoho ťažšie, ako servisovať toho existujúceho. „Získať nového zákazníka stojí sedemkrát viac námahy, ako udržať si existujúceho,“ tvrdí riaditeľ vzdelávania spoločnosti Brokeria Pavel Oravec. Zároveň pripomína, že servis nie je len zdvihnúť klientovi telefón, keď niečo potrebuje. „Servis je cieľavedomá, pravidelná činnosť,“ dodáva.

Technológie to vyriešia

Časy, keď bolo potrebné realizovať stretnutia agentov s klientmi, sú, zdá sa, minulosťou. Pandémia priniesla príležitosť pre technologické inovácie a najväčší finanční sprostredkovatelia na Slovensku na túto vlnu „naskočili“ ihneď. 

Mnohé firmy boli na online kontakt so zákazníkmi pripravené už pred príchodom koronavírusu. Pomáhajú im v tom takzvané CRM systémy, teda aplikácie, ktoré umožňujú obojstranný kontakt, a agentom zároveň pomáhajú identifikovať potreby zákazníka. 

„Ak sprostredkovateľ pracuje vo veľkej spoločnosti, v ktorej má silnú IT podporu vrátane CRM systému, vie mnohé príležitosti identifikovať ešte pred stretnutím s klientom,“ vysvetľuje M. Búlik z OVB. Týmto spôsobom sa podľa neho dá servisovanie robiť omnoho efektívnejšie.

Počas lockdownu nabrali na popularite aj videohovory, a tohto trendu sa „chytili“ aj TOP finanční sprostredkovatelia. „Vo vzťahu k online nástrojom sa výrazne viac využívajú online stretnutia s klientmi či obchodnými partnermi, ktoré sme v takomto rozsahu a formáte pred pandémiou prakticky nepoznali,“ komentuje M. Pobjecký z Respect Slovakia.

Nové technológie pomáhajú finančným sprostredkovateľom aj vo vzdelávaní podriadených agentov. „Tieto riešenia prinášajú skúseným obchodníkom komfort, skokový rast počtu spokojných klientov a radikálne skracujú adaptáciu našich nových kolegov,“ vyzdvihuje význam e-learningu P. Oravec z Brokerie.

Ako pomáhajú CRM systémy finančným agentom?

  • Pri správe poistenia veľkého počtu poistných zmlúv sprehľadňujú portfólio klientov.
  • Finančného agenta upozorňujú na dôležité okolnosti týkajúce sa poistnej zmluvy, ako napríklad ukončenie poistenia či koniec poistného roku.
  • Agent v profile klienta vidí dôležité informácie o stave poistenia a napríklad – ak mu to klient umožní – vidí aj aktuálnu finančnú situáciu, výpisy bankového účtu a pod.

Ako pomáhajú CRM systémy klientom?

  • Klient má prehľad o svojich finančných produktoch, a tiež má priamy kontakt na svojho finančného sprostredkovateľa.
  • Klient môže plánovať svoje budúce financie, investovanie, penziu, stanovovať si ciele a kontrolovať, či sa mu tieto ciele darí napĺňať.
  • Servis a komunikácia môže prebiehať digitálne, teda kompletne paperless.
  • Klient má k dispozícii kalkulačku cien poistenia, hypotéky a iné finančné produkty.
35

Záujem o poistenie

Finančných sprostredkovateľov sme sa tiež pýtali, či sa klienti sami dopytujú po zmene starých zmlúv, a či tak robia viac ako v minulosti. Takmer všetci uviedli, že rástol záujem najmä o nové zmluvy. „Po začiatku pandémie výrazne narástol počet ľudí, ktorí prvýkrát vo svojom živote prejavili záujem o životné poistenie, keďže zrazu vo svojom okolí videli, že ťažké ochorenie môže postihnúť úplne každého,“ komentuje M. Búlik.

V prípade aktualizovania starších zmlúv finanční sprostredkovatelia od vypuknutia pandémie neevidujú nárast záujmu zo strany klienta. Táto iniciatíva naďalej zostáva najmä v rukách podriadených finančných agentov. „Existujúci klienti sa sami od seba kvôli servisu zmlúv častejšie neozývajú. V tomto ľudia ešte stále čakajú iniciatívu od sprostredkovateľa,“ hovorí ďalej analytik OVB.

Klienti podľa oslovených agentov sami dopytujú servis zväčša vtedy, keď dostanú nejaký podnet zvonka. „Vidia reklamu, alebo sa v ich okolí stane udalosť, ktorá ich prinúti zamyslieť sa nad vlastným finančným portfóliom. Tá udalosť môže byť negatívna (niečo sa niekomu stalo) alebo pozitívna (kvalitná referencia),“ dodáva P. Oravec.

Hŕstka klientov sa v uplynulom roku dopytovala aj na situácie súvisiace s pandémiou koronavírusu. „Niekoľko málo klientov sa síce zaujímalo napríklad o to, či ich poistka kryje ochorenie na COVID-19, ale bola to skutočne len nepatrná vzorka. Stále tak platí, že servis zmlúv je taký úspešný, ako šikovný a najmä dôsledný je agent,“ dodáva M. Majcin.

Servis starších zmlúv je podľa Dušana Maculu z rovnomennej sprostredkovateľskej spoločnosti v súčasnosti veľmi aktuálny. „V našom prípade nejde ani tak o pandémiu, ale skôr o aktivity niektorých veľkých poisťovateľov, ktorí prerábajú svoje portfóliá, čo sa, samozrejme, prejaví aj v potrebe zvýšeného servisu z našej strany,“ vysvetľuje.

Cena (ne)rozhoduje

Zaujímavosťou je, že podľa nedávneho prieskumu z Českej republiky sú klienti náchylnejší súhlasiť so stretnutím kvôli servisu poistných zmlúv vtedy, keď im sprostredkovateľ avizuje ako hlavný zámer zníženie ceny poistného. 

Oveľa slabšia motivácia bola podľa prieskumu vylepšenie poistných podmienok či zvýšenie poistných súm pri rovnakom poistnom. „V tomto smere treba klientov ešte vzdelávať, aby nepozerali prioritne na finančný benefit, ale v prvom rade hľadali zvýšenie kvality svojej poistnej ochrany,“ uzatvára M, Búlik.

Kľúčové slová

logo
Prečítajte si tiež:
27.1.2022 Redakcia FinReport

Cena nehnuteľností v roku 2021 rástla najrýchlejšie od veľkej finančnej krízy v roku 2008

Bývanie v roku 2021 rástlo rekordne rýchlo. Najrýchlejšie od realitnej krízy pred 14 rokmi. Nárast cien by sa v roku 2022 mal mierne ...

27.1.2022 Redakcia FinReport

Európska centrálna banka rozbieha klimatický záťažový test

Európska centrálna banka (ECB) spustila dohľadový klimatický záťažový test na posúdenie pripravenosti bánk vyrovnať sa s finančnými a ...

27.1.2022 Roland Régely

Jeden z TOP finančných sprostredkovateľov je zrejme na predaj

Na trhu finančného sprostredkovania sa pravdepodobne schyľuje k veľkej transakcii. Podľa informácií českého portálu HN je na predaj jeden z ...

27.1.2022 Redakcia FinReport

Medzinárodný menový fond vyzval Salvádor, aby sa zriekol bitcoinu ako oficiálneho platidla

Medzinárodný menový fond (MMF) vyzval stredoamerický Salvádor, aby kryptomene bitcoin zrušil štatút oficiálneho platidla, ktorý tu zaviedli ...

27.1.2022 Magdaléna Švančarková

Regulácia obsahu na internete: To, čo je nezákonné offline, musí byť nezákonné aj online

Online platformy by mali niesť zodpovednosť za svoje algoritmy, cielenie na deti a mládež bude zakázané, a používatelia by mali získať ...

27.1.2022 Redakcia FinReport

Zamestnanci, nezabudnite požiadať svojho zamestnávateľa o ročné zúčtovanie

Zamestnanec, ktorý mal v roku 2021 zdaniteľné príjmy len zo závislej činnosti, môže najneskôr do 15. februára tohto roka písomne ...

26.1.2022 Jana Schochmann

Juraj Fehervari: Keď je etika v podnikaní „zisková“

Z pohľadu finančného časopisu nás na spoločnosti Be Lenka, s. r. o., zaujal vysoký nárast zisku aj tržieb za predchádzajúci rok. Z ...

26.1.2022 Robert Juriš

O budúcnosti kryptomien rozhodnú politika, ekológia a projekty štátnych digitálnych mien

Niektoré krajiny kryptomeny vyslovene zbožňujú, pretože v nich vidia zdroj prospechu a svojej budúcej prosperity, no nie je ich veľa. O niečo ...

26.1.2022 Redakcia FinReport

Výpisy z druhého piliera: Čo všetko by ste si mali zvážiť a čo nesmiete prehliadnuť

Približne 1,7 milióna Slovákov v najbližších dňoch môže očakávať výpis zo svojho druhého dôchodkového piliera. Dôležité je ...

25.1.2022 Redakcia FinReport

Platitelia DPH nemôžu doručiť svoje podania pre poruchu portálu Finančnej správy SR

Finančná správa SR už druhý deň eviduje výpadky svojho online portálu, na odstránení ktorých pracuje spoločne s výrobcom systému. ...

25.1.2022 Roland Régely

Podriadení finanční agenti pribúdajú, aktuálne je ich viac ako 16-tisíc

Počet podriadených finančných agentov (PFA) v roku 2021 presiahol hranicu 16-tisíc. To je takmer o 10 % viac ako v predchádzajúcom roku 2020. ...

22.1.2022 Naďa Černá

Platová nerovnosť na Slovensku stále pretrváva. Ženy zarábajú o švrtinu menej ako muži

Platová nerovnosť je problém, ktorý na Slovensku, ale nielen u nás, pretrváva už roky. Slovenské ženy zarábajú v priemere o 25 % menej ako ...

16.1.2022 Redakcia FinReport

TOP 9 predsavzatí, ktoré vám v roku 2022 zlepšia finančnú situáciu

Na rozdiel od novoročných cieľov týkajúcich sa napríklad chudnutia či športovania, ktoré si vyžadujú výraznú námahu s otáznym efektom, ...

14.1.2022 Redakcia FinReport

Neziskovky pozor, účtovné závierky ukladajte už len elektronicky

Finančná správa upozorňuje neziskové organizácie, že od 1. januára 2022 im vznikla zákonná povinnosť ukladať účtovné závierky a ...

12.1.2022 Roland Régely

Tretí pilier: Štát stopol prémiu, ktorá mala motivovať sporiteľov a uľaviť zamestnávateľom

Doplnkové dôchodkové sporenie na Slovensku nebude zvýhodnené štátnou prémiou. Rezort práce a sociálnych vecí po pripomienkach Ministerstva ...

5.1.2022 Redakcia FinReport

Sociálna poisťovňa vypláca dôchodcovi ten dôchodok, ktorý je pre neho výhodnejší

Pri každoročnej valorizácii (zvyšovaní) minimálnych dôchodkov platia osobitné pravidlá. Sociálna poisťovňa nezvyšuje minimálny ...

4.1.2022 Redakcia FinReport

Apple, ako prvá spoločnosť na svete, dosiahla trhovú hodnotu cez 3 bilióny dolárov

Technologický gigant a výrobca elektroniky Apple Inc. vedie rebríček najhodnotnejších firiem na svete. V pondelok 3. januára 2022 sa mu ...

4.1.2022 Redakcia FinReport

Štátny rozpočet ukončil rok 2021 s mínusom 7 miliárd eur

Štátny rozpočet dosiahol ku koncu decembra 2021 schodok vo výške 7,014 miliardy eur. A to aj napriek tomu, že oproti rovnakému obdobiu ...

Aplikácia

  1. 1.
    Juraj Fehervari: Keď je etika v podnikaní „zisková“
  2. 2.
    Podriadení finanční agenti pribúdajú, aktuálne je ich viac ako 16-tisíc
  3. 3.
    Cena nehnuteľností v roku 2021 rástla najrýchlejšie od veľkej finančnej krízy v roku 2008
  4. 4.
    Regulácia obsahu na internete: To, čo je nezákonné offline, musí byť nezákonné aj online
  5. 5.
    Rodičovský príspevok aj prídavok na dieťa budú vyššie