Foto: Shutterstock

Ako digitálne technológie menia úlohu sprostredkovateľa

Podľa štúdie spoločnosti Accenture, na anglickom trhu stojí finančné sprostredkovanie, ako ho poznáme dnes, pred významnou zmenou. Zo štúdie vyplýva, že budúcnosť bude odmeňovať sprostredkovateľov, ktorí sa prispôsobia digitálnej transformácii.

Sprostredkovatelia v súčasnosti čelia stagnujúcemu obchodnému rastu a strateným výnosom, pretože zákazníci hľadajú služby s pridanou hodnotou, ktoré poskytujú transparentnosť a kontrolu nad finančnými produktmi. Sprostredkovatelia by si mali dobre uvedomiť príchod nových trendov, aby našli spôsoby, ako sa prispôsobiť a prosperovať v tomto meniacom sa prostredí.

Digitálne riešenia výrazne znižujú provízie aj poplatky

Podobný názor má aj generálny riaditeľ pre strategické projekty poisťovne Axa Imran Akram. „Súčasťou problému digitalizácie je získanie stimulov na správny predaj a vzdelávanie spotrebiteľa,“ konštatuje pre portál LexisNexis s tým, že: „Webové stránky na porovnávanie cien produktov zvyčajne postupujú najjednoduchšou a najrýchlejšou cestou, pričom dosahujú vysoké predaje. Pre sprostredkovateľov však existujú aj organizačné problémy.“

Štúdia spoločnosti Accenture medzi najdôležitejšími meniacimi sa faktormi uvádza najmä nástup fintech startupov, ktoré menia spôsob interakcie ľudí s poisťovacími maklérmi. Úlohu sprostredkovateľa nahradila technológia, ktorá ponúka zákazníkom pohodlné a prispôsobené ponuky, ktoré sú rýchlejšie a presnejšie, ako dokáže zvládnuť aj ten najskúsenejší sprostredkovateľ.

Tieto digitálne riešenia a automatizácia šetria zákazníkom peniaze vo forme nižších sprostredkovateľských provízií a poplatkov, ktoré sú pri niektorých fintechoch stlačené takmer na nulu. To by podľa Accenture v nasledujúcich piatich rokoch mohlo spôsobiť zníženie výnosov finančných sprostredkovateľov až o 20 percent.

Digitálne platformy sú pre klientov dôležitejšie ako samotné produkty

Druhým významným faktorom je podľa Accenture skutočnosť, že v prieskumoch spokojnosti zákazníkov sa schopnosti digitálnych platforiem umiestnili vyššie ako samotná kvalita produktov. Viaceré poisťovne uviedli, že obchodné modely platforiem sa stanú veľkou súčasťou ich rastových stratégií.

Keďže makléri hľadajú spôsoby, ako zákazníkom poskytnúť väčšiu hodnotu, platformy sa stávajú dôležitejšími, pretože zvyšujú efektívnosť práce, umožňujú predchádzať rizikám a majú potenciál rozširovania sa.

Digitalizácia prinesie nižšie výnosy pre maklérov

V ankete Accenture z roku 2019 sa až 84 % opýtaných riadiacich pracovníkov v oblasti poisťovníctva vyjadrilo, že súhlasí s tým, že tradičné organizácie sa musia poponáhľať, aby sa prispôsobili digitalizácii a rozvíjali svoje podnikanie v tomto smere skôr, než dôjde k ich narušeniu.

K podobnému názoru prišla aj štúdia spoločnosti Ernst & Young pri prieskume austrálskeho trhu. Podľa štúdie digitalizácia prispela k zlepšeniu tvorby cien a ich transparentnosti na trhu, pričom mnoho poisťovateľov výrazne rozšírilo svoje digitálne služby. Z prieskumu však vyplýva, že 69 % opýtaných maklérov vidí posun zvyšovania online služieb ako priame ohrozenie ich rastu a výnosu.

„Agenti musia znižovať svoje náklady alebo zvyšovať kvalitu svojich služieb,“ hovorí výkonný riaditeľ spoločnosti Burand & Associates Chris Burand pre denník Insurance Journal a dodáva, že: „Agenti naozaj nemajú na výber, pretože na stabilnom trhu so všetkými konkurenčnými spoločnosťami budú vyvíjané tlaky na nájdenie lacnejšieho spôsobu distribúcie poistenia, či sa to sprostredkovateľom páči, alebo nie.“

Hej, sme tu pre vás a vy si môžete vybrať!

„Pokiaľ sa pozeráme do budúcnosti, experti tvrdia, že hranice medzi jednotlivými typmi finančných sprostredkovateľov sa budú naďalej približovať a ich zastúpenie v kamenných pobočkách sa môže stať menej dôležitým,“ píše denník Insurance Journal. Naopak, dôležitým sa má stať meno a lokálna značka, vrátane digitálnej prítomnosti v komunite a na cieľových trhoch.

„Tri hlavné formy tradičnej distribúcie – interná, nezávislá a priamy kanál – ako ich poznáme dnes, to všetko už išlo za dvere,“ uvádza generálny riaditeľ SIAA Matt Masiello pre denník Insurance Journal. Podľa jeho názoru svet financií zažil zlúčenie distribučných kanálov.

„Teraz tu máme všetky tieto nové veci, akými sú napríklad online platformy a fintech spoločnosti, ktoré tvrdia, že sú nezávislé. Spotrebitelia neriešia, či ich poistenie zastupuje viazaný alebo nezávislý agent. Je to obrovská príležitosť pre nezávislé agentúry, aby sa dostali na trh, zdvihli ruku a povedali: Hej, sme tu pre vás a vy si môžete vybrať!“ konštatuje M. Masiello.

Prezident a výkonný riaditeľ spoločnosti AIS Management Mark A. Ribisi si taktiež myslí, že spotrebitelia nerozlišujú medzi distribučnými kanálmi. „Verím, že čiary medzi kanálmi sa zmazávajú. Nezávislí agenti budú dôležití, ale budú musieť byť spokojnejší so spotrebiteľmi, ktorí k nim prichádzajú online,“ uvádza pre denník Insurance Journal.

Konečne opäť začnú vyvíjať produkty pre klientov

Podľa Ernst & Young, okrem rozširovania svojich hlavných obchodných činností, prostredníctvom organického rastu a akvizícií nových zákazníkov, až 58 % sprostredkovateľov v priebehu nasledujúcich piatich rokov plánuje poháňať svoj rast prostredníctvom nových poistných produktov.

„Celé roky sme navrhovali produkty skôr pre sprostredkovateľov ako pre zákazníkov,“ komentoval situáciu na konferencii Instech 2020 vedúci digitálneho korporátneho podnikania v Allianz Group Marc Oerke. Podľa Oerkeho sa však v budúcnosti vytváranie produktov začne zameriavať opäť najmä na zákazníkov.

Naopak, problémovým faktorom podľa opýtaných maklérov môže byť komunikácia v rámci jednotlivých článkov finančného sprostredkovania. V súčasnosti je podľa prieskumu veľa maklérov nespokojných s kvalitou interakcie s poisťovňami. Len každý piaty maklér hodnotí komunikáciu s poisťovňami ako veľmi dobrú, ale až 43 % spomedzi opýtaných nie je spokojných s komunikáciou či konzistentnosťou interakcií.