Zdroj foto: Freepik.com

Chýbajúca analýza potrieb

Už pri prvom stretnutí s finančným agentom zistíte, či sa oplatí ho počúvať, alebo nestrácať čas ďalšími stretnutiami. Rozhodujúcim prvkom je, čo vytiahne na stôl ako prvé. Ak sú to produkty, rozlúčte sa, ak je to záujem o vaše potreby, môže vám pomôcť. Práve v tom je pridaná hodnota finančných agentov. Má trh obehaný za vás a na vaše potreby vám vie poskytnúť to najlepšie, čo je aktuálne v ponuke. Preto musí byť súčasťou stretnutia s finančným agentom analýza potrieb. Hoci nie je zákonom stanovená jej presná forma, musí byť spracovaná písomne alebo inou formou, vždy však na trvanlivom médiu. Analýza by mala obsahovať informácie o vašom príjme a výške finančnej rezervy. Práve tu je finančný agent prospešným článkom. Dokáže sa na financie pozrieť nezaujato a niekedy už priamo tu nájsť rezervy vo výdavkovej časti, zoptimalizovať výdaje a nájsť miesto na investície. No nič nepredáva, skôr počúva. Preskočenie tejto konzultácie je jedno z hrubých porušení vizitky spoľahlivosti.

Skôr predavač ako odborník

Na prvom stretnutí nič nepodpisujte. Po prvé si ušetríte unáhlené rozhodnutia a po druhé otestujete, či váš nádejný finančný agent nepatrí k tým, ktorí sa naháňajú skôr za províziou ako prospechom pre klienta. Pretože na stretnutie už príde s konkrétnymi produktmi a hlavným cieľom je snaha predať. Mnoho agentov, najmä v minulosti, predávalo finančné služby ako na páse, bez ohľadu na potreby klienta. „Niektorí zo seba robia predavačov a klientom sa niekedy až podliezajú a vnucujú. V klientových očiach tým stráca cenu nielen poradca, ale aj jeho riešenie, nech je akokoľvek dobré,“ hovorí finančný sprostredkovateľ Peter Cmorej. O predaji ani netreba hovoriť. Skôr o riešeniach na konkrétne klientove želania. 

Chýba odbornosť a trpezlivosť

Vždy musí platiť, že kvalitný finančný agent ponúka radu. Nie je nič horšie, ak sa zrazu cítite, že si musíte niečo kúpiť. Aspoň zo slušnosti. Preto Juraj Piták zo spoločnosti Fingo dodáva: „Kvalitný agent netlačí na pílu, ale objasňuje zmysel, aby klient riešenie pochopil. A nikdy nechce klienta za každú cenu.“ 

Mnoho finančných agentov si pokazilo povesť práve na tomto bode. Predaj poistiek, fondov či investícií, bez adekvátneho oboznámenia klientov s poplatkovou štruktúrou a mierou rizika. Často sa objavili nepokojní klienti, ktorí zlú zvesť o praktikách posielali ďalej omnoho ochotnejšie ako odporúčania. Najčastejší problém sa ukazoval pri životnom poistení. Napríklad ak poistnú zmluvu klient ukončí počas prvých troch rokov, môžete prísť o nasporené peniaze, ktoré „zhltnú“ poplatky za predčasné ukončenie. „Samozrejmosťou je preto oboznámenie sa s podmienkami výplaty poistného plnenia, ako aj predčasného výberu úspor z investičného účtu,“ dopĺňa Pavel Škriniar z Ekonomickej univerzity v Bratislave. Ak sa rozhodnete pre konkrétnu investíciu, je potrebné vedieť nielen klady, ale aj riziká. Ak vám niekto chce silou-mocou predávať bez vysvetlenia a trpezlivosti, je to ten, komu zlá povesť prináleží právom.

Problémy s profilom klienta

Slabé ohodnotenie klienta je častou chybou, ktorá škodí agentom aj klientom. Odolnosť voči riziku nie je u každého rovnaká. Preto je potrebné vyberať si tie produkty, ktorých volatilitu dokážete psychicky ustáť. Nenechajte si radiť, pokiaľ vám agent nevystaví rizikový profil, ktorý vyplynie z viacerých otázok. To platí ako pri priamom investovaní, tak aj v investičnom poistení. „Voľba investičnej zložky má byť v súlade s klientovou ochotou podstupovať investičné riziko. Má zohľadňovať dĺžku trvania poistenia a súčasne rešpektovať investičné preferencie klienta,“ vysvetľuje Pavel Škriniar. Podľa aktuálneho zákona len predstaviť riešenia nestačí. Musí nasledovať oboznámenie s možným vývojom investície – napríklad v prípade poistenia takýto vývoj musí byť priamo súčasťou návrhu poistnej zmluvy. „Klient by si mal všímať volatilitu fondov, do ktorých bude investovať, zamerať sa na ich rizikovosť,“ uvádza Zuzana Sucháňová, produktová špecialistka NN Životnej poisťovne.

Nedostatočná zodpovednosť

Dochvíľnosť, ústretovosť a zodpovednosť. „Poradca by mal byť vždy dôsledný, mal by dbať na termíny a dohody,“ hovorí o pozitívnej reputácii P. Cmorej. Koniec koncov, ak nie je zodpovedný v úvode, ako bude asi zodpovedný v servisovaní produktov. Veľkým problémom bola fluktuácia finančných agentov. Spravili zmluvy a zmizli z trhu. O klientov sa nikto nestaral. Veľkým problémom je nezáujem o klienta. Práve servis je pri stále meniacich sa trhoch extrémne dôležitý. Poradca, ktorý sa klientovi po uzatvorení zmlúv už neozve, robí zlé meno biznisu.