Predávajúci nadhodnocujú svoje nehnuteľnosti - motivuje ich aj rast cien

1. krok: Ujasnite si svoju predstavu

Každý predávajúci má v hlave sumu, za ktorú by chcel predať svoju nehnuteľnosť. Položte si ale základné otázky: Odkiaľ  vaša predstava o cene prichádza? Súvisí s pôvodnou nákupnou cenou, nákladmi na rekonštrukciu, s cenou, za ktorú predal byt sused?

Doslova bizarný prípad uvádza Mojmír Plavec, realitný advokát a tajomník Realitnej únie SR: “Na vlastnej koži som zažil klienta, ktorý chcel predať dvojizbový byt, ktorého trhová cena bola približne 190 tisíc eur.  Jeho cenotvorba bola ako z rozprávky – mal tri dcéry a každej chcel dať 100 tisíc eur. Takže mu vyšlo, že byt potrebuje predať za 300 tisíc eur.”

Na prvý pohľad uvažovanie klienta nedáva zmysel. V skutočnosti však ide o tzv. efekt ukotvenia.

Klient si vytvorí na základe svojej úvahy pevnú predstavu o cene, akúsi kotvu, ktorej sa drží bez ohľadu na realitu. V tomto prípade majiteľ byt ukotvil na cene 300 tisíc eur, pretože chcel každej z troch dcér darovať 100 tisíc eur. Úplne ignoroval, že  reálna trhová hodnota bytu je len 190 tisíc eur. “Najvyššiu cenu zvyčajne dosiahneme vtedy, keď na realitnom trhu súperia kupujúci medzi sebou, a nie keď súperí predávajúci s trhom”, dopĺňa Plavec.

2. krok:  Zverte ocenenie odborníkovi

Porovnávanie inzerátov nestačí – to, čo je na internete, často nie je skutočná predajná cena. Odborník vie pripraviť analýzu trhu, na ktorej môžete stavať.

„Prvý krok je to, aká je predstava klienta. Na druhej strane je dôkladná analýza – cena, ktorá vychádza z aktuálneho trhu. Klientovi dám na stôl fakty a on sa rozhoduje,“ vysvetľuje realitný maklér Peter Madleňák z MADLEŇÁK Reality.

3. krok: Počúvajte pravdu, hoci nie je príjemná

Nie všetci makléri pracujú rovnako. Niektorí vezmú do ponuky nehnuteľnosť za ľubovoľnú cenu, čím majiteľa len utvrdia v nerealistických očakávaniach.

„Makléri sú dvojakého druhu. Jedni sú inventaristi, ktorí do svojej ponuky vezmú akúkoľvek nehnuteľnosť, a to aj za premrštenú cenu. Tým len utvrdzujú klienta v tom, že sa to dá predať. No a druhí sú poctivejší obchodníci, ktorí prídu, pozrú si nehnuteľnosť a klientovi povedia na rovinu  aktuálnu trhovú cenu,“ hovorí Miroslav Meňhart z realitnej kancelárie Mr. Real.

4. krok:  Dohodnite si jasný postup

Ak sa vaša predstava odlišuje od maklérovej analýzy, dohodnite si skúšobné obdobie.

Počas neho bude nehnuteľnosť predávať za vašu cenu. Vopred sa však dohodnite, čo sa udeje, ak o nehnuteľnosť nebude záujem.

„Netreba klientom maľovať žiadne vzdušné zámky. Poviem svoj názor na cenu, na možnú dĺžku predaja a načrtnem klientovi plán predaja nehnuteľnosti,“ vysvetľuje Attila Mészáros.

5. krok : Prvých 12 dní rozhoduje

Najspoľahlivejším ukazovateľom správne nastavenej ceny je záujem zo strany potenciálnych kupujúcich – počet reakcií a obhliadok. Túto odozvu pozorne sledujte.

Ak je profesionálne nastavený marketing nehnuteľnosti a inzerát pritiahne pozornosť, no napriek tomu nevedie k obhliadkam, problém je v cene. Myslite na to, že najväčšiu pozornosť púta nová ponuka. “Najviac očí záujemcov na ňu smeruje prvých 12 dní, potom pozornosť prudko padá. Cena pri spustení inzerátu je preto najdôležitejšia. Po mesiaci bez vážneho záujmu klesá dôvera kupujúcich a rastie tlak na zľavu,“ dodáva Mészáros.

6. krok: Nebojte sa cenu znížiť

Zníženie ceny nie je prehra, ale prirodzená súčasť predaja. Dôležité je robiť to premyslene,  nie unáhlene – veľký skok smerom nadol môže pôsobiť zúfalo a odradiť kupujúcich. Maklér vás musí o situácii s predajom priebežne informovať, aj keď správy nie sú pozitívne. „S klientmi som v neustálom kontakte. Posielam im štatistiky, informujem o obhliadkach a o tom, že dnes prechádzame na novú cenu podľa dohodnutého plánu. V ňom sú jasne nastavené pravidlá, podľa ktorých sa cena mení,” vysvetľuje Andrea Smolinská z HOUSE real SK.