Výzvou pre finančných agentov už nie je len konkurencia, ale aj povrchné rady influencerov

Foto: Redakcia FinReport

Problém nie je konkurencia, ale krátkodobý prístup

Podľa Mariána Búlika, finančného analytika OVB Allfinanz Slovensko, je najväčšou pridanou hodnotou kvalitného finančného sprostredkovateľa dlhodobé partnerstvo pri riadení finančného plánu.

Za jednu z hlavných prekážok budovania dôvery považuje transakčný prístup – situáciu, keď klient rieši len konkrétny problém alebo keď samotný sprostredkovateľ uvažuje krátkodobo a jeho cieľom je najmä rýchle uzatvorenie zmluvy.

Búlik upozorňuje, že práve tu vzniká rozdiel medzi predajcom produktov a odborníkom, ktorý klientovi pomáha budovať osobné financie v širších súvislostiach.

Podľa neho je dôležité klientovi vysvetliť jasný proces spolupráce – od analýzy potrieb cez návrh finančného plánu až po zdôvodnenie odporúčaní. Práve transparentný prístup a pravidelný servis podľa neho výrazne zvyšujú dôveru.

Zároveň dodáva, že klienti dokážu pomerne rýchlo rozpoznať nekvalitné poradenstvo. Varovným signálom je podľa neho situácia, keď sa rieši iba jeden produkt alebo dochádza k rušeniu existujúcich zmlúv bez dôkladnej analýzy.

Klienti neveria sľubom, chcú rozumieť svojim peniazom

Aj podľa Richarda Kováča, produktového manažéra pre kapitálový trh a dôchodky v spoločnosti Simplea, zostáva najväčšou výzvou historické vnímanie finančného sprostredkovania ako predaja produktov za účelom provízie.

V Simplea sú presvedčení, že dôvera sa nedá vybudovať komunikáciou, ale systémovým nastavením, v ktorom sú záujmy klienta a agenta v súlade.

Kováč upozorňuje, že dnešní klienti sú kritickejší a vzdelanejší. O to dôležitejšie je podľa neho ukazovať hĺbku finančných riešení, otvorene komunikovať poplatky a neponúkať jednoduché odpovede na zložité finančné otázky.

Za významnú bariéru považuje aj samotnú zložitosť finančného sveta. „Dôvera vzniká vtedy, keď klient rozumie tomu, čo sa deje s jeho peniazmi, a vidí v agentovi partnera, ktorý mu pomáha plniť životné ciele, nie predajcu, ktorý plní svoje kvóty,“ uvádza.

Novou konkurenciou sú sociálne siete a povrchné rady

FinGO.sk upozorňuje, že finančné sprostredkovanie sa postupne stáva prirodzenou súčasťou rozhodovania slovenských domácností. Podľa generálneho riaditeľa Rolanda Dvořáka si klienti čoraz viac uvedomujú hodnotu odborného poradenstva – nielen ako úsporu času, ale aj financií.

Najväčšou prekážkou pri budovaní dôvery je podľa neho dnes povrchnosť a nedostatok odbornosti vo verejnom priestore.

Dvořák upozorňuje najmä na rastúci vplyv influencerov na sociálnych sieťach, ktorým časť mladšieho publika dôveruje aj bez dostatočných odborných znalostí.

Podľa neho môže tento trend viesť nielen k finančným stratám, ale aj k rastúcej nedôvere voči celému sektoru finančného sprostredkovania.

Zároveň dodáva, že ak chcú finanční sprostredkovatelia dôveru získavať a udržať si ju, nestačí byť kvalitný len pri osobnom stretnutí – rovnako dôležitá bude aj dôveryhodná prítomnosť v digitálnom priestore.