V Európe rastie záujem o predaj poistenia online cez agregátory, sprostredkovatelia ustupujú do úzadia

Foto: redakcia Financial Report

Podľa analýzy spoločnosti McKinsey sa aktuálne takmer polovica online poistenia v Európe predáva prostredníctvom agregátorov.

Vznik nového trhu

To, čo sa pred približne 20 rokmi začalo jednoduchými webovými stránkami na porovnávanie ceny, to sú teraz v mnohých prípadoch poradenské platformy s pokročilými funkciami sprostredkovateľa, ktoré zákazníkom pomáhajú pri výbere medzi širokou škálou produktov, od poistných zmlúv až po prenájom automobilov.

Niektoré agregátory ponúkajú širokú škálu relatívne jednoduchých produktov, iné sa zameriavajú na zložitejšie segmenty samotných produktov. Napríklad nemecký Check24 začínal v poisťovníctve, taktiež nemecký Verivox v energetike a britský MoneySuperMarket v hypotékach.

Všetci traja títo dominantní hráči na trhu sú teraz aktívni v oblasti financií, poisťovníctva, cestovania a energetiky. Širšie portfólio produktov umožňuje agregátorom aplikovať skúsenosti z pôvodného sektora podnikania do iných oblastí a rozšíriť tiež dosah svojho marketingu.

Nárast online poistenia

Podľa analýzy spoločnosti McKinsey sú online a priame kanály najrýchlejšie rastúcimi obchodnými modelmi v odvetviach životného a neživotného poistenia v Európe.

Kanály online poistenia v Európe od roku 2000 významne rastú, pričom ročná miera ich rastu je vyššia ako globálne čísla poistného trhu. Na hlavných európskych poistných trhoch sa priame kanály posilňujú s priemernou ročnou mierou rastu približne 22 %, čo je oveľa viac v porovnaní s rastom celkového poistného trhu, ktorý rastie v priemere o 5 %.

Napríklad už v roku 2016 existovalo na trhu s priamymi kanálmi v Európe viac ako 439 poisťovacích spoločností s online kanálmi, 214 online agregátorov a 47 fintech poisťovacích spoločností.

Agregátory sa zamerali na poistné produkty

Poistné zmluvy boli medzi prvými produktmi, ktoré agregátory úspešne predali alebo sprostredkovali. Na mnohých významných európskych trhoch dnes tvoria poistné produkty viac ako 75 % celkových výnosov agregátorov.

Pre mnohých poisťovateľov sa agregátory stali hlavným prostriedkom styku so zákazníkom. Táto zmena viedla k silnému sieťovému efektu. Rastúce používanie agregátorov smeruje poskytovateľov produktov k tomu, aby ich používali ako predajný kanál, pretože väčšie pokrytie trhu priťahuje viac používateľov.

Najväčší trh v Európe je v súčasnosti vo Veľkej Británii, kde sa približne 75 % nových poistných zmlúv na motorové vozidlá nakupuje prostredníctvom webových stránok s porovnaním cien online a prostredníctvom online agregátorov. Podobný trend je aj v sektore cestovného poistenia, v rámci ktorého sa až 70 % zmlúv uzatvára prostredníctvom online kanálov.

Agregátory sú úspešné aj vďaka svojmu obchodnému modelu. Podľa analýzy spoločnosti McKinsey sa zvyčajne tešia vysokým ziskovým maržiam vo výške 30 až 40 % ziskov EBITDA (zisk pred započítaním úrokov, daní a odpisov).

Reagovať musia aj poisťovne

Na expanziu agregátorov musia reagovať aj samotné poisťovne. Musia sa rozhodnúť, či sa im úplne vyhnú, alebo s nimi budú spolupracovať pri poskytovaní produktov. Voľba spôsobu prístupu k agregátorom má zásadný vplyv na obchodné modely poisťovacích spoločností a ich trhové pozície.

„Agregátory budú naďalej rásť v celej Európe a je pravdepodobné, že získajú ešte väčší podiel na trhu online poistenia, pretože zákazníci budú čoraz pohodlnejšie nakupovať finančné produkty online. Poisťovatelia by mali tento rast pozorne sledovať a preskúmať možnosti spolupráce s agregátormi s cieľom určiť, ako maximalizovať ich príležitosti v ďalšej fáze tohto vývoja predajného kanálu,“ uvádza vo svojej analýze spoločnosť McKinsey.

Napriek silným stránkam svojho obchodného modelu však európske agregátory musia čeliť niektorým rizikám. Pre niektorých poisťovateľov, najmä pre tých, ktorí nemajú samostatnú priamu ponuku, sa agregátory rýchlo stávajú dominantným zdrojom potenciálnych zákazníkov.

Dôležité je zostať lacnejší ako sprostredkovatelia

Prípadné problémy agregátorov môžu mať vážne následky pre sprostredkovateľa poistenia. Medzi rizikové oblasti patrí napríklad skutočnosť, že sú závislé od návštevnosti svojich stránok, čo ich robí zraniteľnými voči zmenám v algoritmoch vyhľadávacích portálov, akými je napríklad Google.

Nový typ konkurencie prináša agregátorom aj vstup medzinárodných konglomerátov so širokou zákazníckou základňou na trh poistenia. Napríklad spoločnosť Amazon už vstúpila do poistného priestoru so svojou službou Amazon Protect, ktorá poisťuje produkty zakúpené na jej platforme, a zdroje McKinsey naznačujú, že britské poisťovne v súčasnosti spolupracujú s Amazonom na jeho potenciálnom vstupe do odvetvia všeobecného poistenia.

Problém môže nastať aj pri legislatívnych zmenách v danom odvetví. Regulačné zmeny by mohli narušiť model výnosov, napríklad zákazom určitých modelov provízií alebo transparentnosťou provízie. Takéto narušenie by takmer určite ovplyvnilo agregátory a pomohlo ich konkurentom, napríklad offline sprostredkovateľom finančných alebo poistných produktov.

Na niektorých trhoch sa už uskutočnili regulačné zmeny, ktoré donútili nielen sprostredkovateľov, ale aj agregátory účtovať spotrebiteľom poplatok za poradenstvo. Tie však musia zabezpečiť, aby ich poplatky boli na rovnakej úrovni alebo lacnejšie ako poplatky sprostredkovateľov, čo znamená, že finančných sprostredkovateľov musia poraziť prostredníctvom nižších nákladov alebo lepšieho marketingu.