Foto: Shutterstock

Obchodníkov nikdy nie je dosť

Poisťovne sa jednoznačne zhodujú na tom, že dobrých obchodníkov nikdy nie je dosť. Zároveň pritom platí, že finančné poradenstvo nedokáže robiť každý. Aj preto poisťovne neustále hľadajú a naberajú nových obchodníkov. „Využívame na to rôzne kanály, ako sú inzercia, odporúčanía, sociálne siete či priame oslovenia,“ uvádza hovorkyňa poisťovne Kooperativa Silvia Nosková Illášová.

V tomto trende, náborovej a adaptačnej stratégii, plánuje aj v budúcom roku pokračovať poisťovňa Generali, ktorá vo svojich radoch rada privíta nových obchodníkov s potenciálom a chuťou na sebe pracovať.

„Naša distribúcia sa spolieha výhradne na samostatných finančných agentov preto, lebo si myslíme, že poistenie je komplexný produkt, ktorý je potrebné nastaviť na mieru požiadavkám konkrétneho klienta, a zároveň si vyžaduje analýzu a poradenstvo,“ opisuje obchodný a marketingový riaditeľ poisťovne Youplus Filip Bartoš.

Otvárajú nové pobočky

Nejde však o krátkodobý trend na poistnom trhu, keďže dopyt po obchodníkoch v poisťovniach rástol už v priebehu posledných rokov. „Hlavným dôvodom rozširovania našej obchodnej siete je otváranie nových pobočiek. Dopyt poháňa aj skutočnosť, že máme nových mladých klientov, ktorí preferujú komunikáciu prostredníctvom rovnako mladých obchodníkov, prípadne cez online platformy,“ tvrdí hovorkyňa Generali Katarína Ondra.

Okrem sietí pobočiek poisťovne posilňujú svoju prítomnosť aj na online platformách. „Naši agenti majú svoje vlastné webové stránky a profily na sociálnych sieťach, kde sa na nich klienti môžu kedykoľvek obrátiť,“ dodáva hovorkyňa.

Svoju sieť obchodníkov rozširuje aj NN poisťovňa, ktorá medziročne rastie a má ďalšie ambície a stratégiu, ako získať šikovných ľudí. „Nie je to len o nábore, ale najmä o výbere kvalitných ľudí s potenciálom a ochotou na sebe pracovať,“ reaguje riaditeľka internej distribúcie NN SR Klára Tomašovičová.

Ako zabezpečiť generačné následníctvo

Jedným z hlavných dôvodov naberania nových obchodníkov je podľa K. Tomašovičovej potreba neustáleho rastu, ako aj rastúca potreba mať kvalitných ľudí, aby svojej klientele dokázali poskytovať kvalitné služby.

Jedným z cieľov poisťovne Generali je zabezpečovať generačné následníctvo, čím k služobne starším obchodníkom pribúdajú mladší kolegovia, ktorí sa navyše vzájomne obohacujú odovzdávaním si skúsenosti, ale aj nových nápadov.

„Snažíme sa budovať dostatočne veľkú a kvalitnú internú sieť zloženú z poradcov, unit mažérov a regionálnych riaditeľov, ktorí dokážu pomáhať ľuďom spoznať výhody a istoty životného poistenia aj dôchodkového sporenia,“ dopĺňa K. Tomašovičová.

Znakom dobrého sprostredkovateľa je aj pravidelný servis pre klientov, čo znamená, že poskytnutie poradenskej služby obchodníkom sa nekončí podpisom zmluvy. Naopak, dlhodobý kontakt obchodníka s klientom dokáže maximálne chrániť klienta v rôznych etapách jeho života.

Funguje program odporúčaní

Poisťovne majú na nábor do svojich interných či externých distribučných sietí viaceré overené spôsoby, ktoré im fungujú. „Využívame takmer všetky dostupné náborové komunikačné kanály. V prvom rade inzerujeme pracovné ponuky na online pracovných portáloch, no využívame aj priame kontaktovanie cez známosti. Účinný je v tomto smere takzvaný program odporúčaní, v rámci ktorého vyzývame kolegov, aby hovorili o našich pracovných ponukách medzi svojimi kamarátmi a známymi, a v prípade, že nám kolega odporučí vhodného kandidáta, ktorý sa v praxi osvedčí, dostane finančnú odmenu,“ približuje K. Tomašovičová.

Okrem toho poisťovne využívajú aj modernejšie spôsoby náboru prostredníctvom sociálnych sietí, kde napríklad zverejňujú skutočné príbehy svojich súčasných poradcov, ako sa stali úspešnými.

Prísne výberové kritériá

Aby poisťovne dokázali čo najpresnejšie identifikovať vhodných a v budúcnosti úspešných a kvalitných obchodníkov, využívajú na to množstvo nástrojov. V Allianz – Slovenskej poisťovni majú už na začiatku náborového procesu zostavený profil potenciálne vhodného kandidáta prostredníctvom moderných psychodiagnostických nástrojov. Uchádzač následne prechádza assessment centrom, respektíve hodnotiacim centrom.

„Kvalitný obchodník by mal disponovať výbornými komunikačnými a predajnými zručnosťami, znalosťou produktov, ochotou vzdelávať sa aj napríklad v oblasti nových digitálnych technológií,“ dodáva H. Kanderková.

Zároveň je povinnou legislatívnou „vstupenkou“ do finančného sprostredkovania zvládnutie skúšok garantovaných Národnou bankou Slovenska. Hovorkyňa Generali dodáva, že prvé mesiace musia všetci začínajúci obchodníci absolvovať vstupné školenia a workshopy, aby sa dostatočne oboznámili s ponukou produktov, ako aj firemnou kultúrou. Noví obchodníci následne ešte absolvujú obdobie, počas ktorého na nich dohliada skúsený obchodník, čo im pomáha ďalej sa osobnostne aj biznisovo rozvíjať. 

Medzi ďalšími predpokladmi úspešného obchodníka nesmú chýbať ani vytrvalosť, dôveryhodnosť, dôkladné spoznanie potrieb klienta, ako aj plná dôvera v poskytovaný produkt.